顾客类型及心理分析.pptx

一、用户类型及心理分析
二、怎样达成销售目标
你即将知道……
顾客类型及心理分析
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发掘用户需求
用户需要有哪些？
高质量（性能）产品
适当产品价格
热情周到态度
方便快捷服务
准确完整信息和知识
可靠和完整售型用户群
1、经济型目标消费群：不愿意超额支付不过经济型购置者却几乎总是痴迷于寻找低价。经过以下方式，你能吸引经济型目标消费群：
A在你店中标明降价商品。以一个星期为周期，有规律地增加新品并标注出减价商品。经济型用户会成为这部分产品忠实用户，当然，你提供价格一定要是最低。
B直接面向他们为你促销做广告。并把它们作为经济型购置者而划分出来。他们会经常光临你商店，你促销甚至就像是仅仅为他们做一样
C你不要把经济型用户看成你基本用户从而来定位你商店。他们永远都不会忠诚于你和你商店：他们只认定最低价格。一定要试着了解价格以外东西。
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4种类型用户群
2、便利型目标消费群：假如你能帮助便利型购置者节约一点时间，那么你就能够拥有他们。你商品组合所包含品种越多，你商店对他们吸引力就越强。精挑细选是一件费时耗力事情，便利型购置者在购置所需商品时，并不希望在成堆摆放商店中组合他们所希望商品。假如你经营某一特定类别商品或在一个小环境之中，你就要有品种优势。经过以下方式，你能够促使便利型用户购置你商品：
A将同类商品放到一个区域。
B尽可能使用简明清楚爆炸花。确保用户在你店里一目了然，假如用户不能在你店中找到他们想要商品，那么你店就不够便利。
C本着方便用户想法制订修正你店规和工作程序。
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4种类型用户群
3、品质型目标消费群：此消费群包含贵宾型购置者和教授型购置者以及信赖性购置者。
贵宾型购置者需要你使他们感觉不一样凡响。经过以下方式，你能够激发贵宾型购置者购置欲望：
A使用姓名向他们表示问候。不论你企业规模有多大或是你用户数量是多少，在用户踏入你商店时，一定要专门表示问候，在与他们交谈时，尽可能地自然称呼他们名字。
B建立一个贵宾名单。提供给你贵宾特殊，高贵服务。
C与他们发展一个特殊关系，以至于你能够为他们量身定制个性化提议与服务（实际上，你应该这么对待你每一位用户）。
教授型购置者希望从权威那里买到他们想要东西。他们都希望和他们打交道商家是这一领域教授。为了吸引教授型购置者，你必须在你所在领域内为你商店树立一个教授地位：
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4种类型用户群
4、 情绪型目标消费群：这类消费群包含时尚型购置者和休闲型购置者。 时尚型购置者钟情于最新、最热时尚，为了得到抢先拥有某种商品喜悦，他们愿意为此付出多出费用，你能够经过以下方式驱使他们购置：
A在陈列和广告中给你新款商品做个特写。
B用户感兴趣一刹那满足其要求果断成交
假如你并不知道为何一些用户会从你这里购物，用户也不会知道。假如你不能出售用户想要商品，你商店就不会有生机。不过，假如你知道你用户是谁，你就能够灵活地融通他们不停改变客户情绪、需要和心愿，而且形成一个坚实用户基础，这会指导你销售走上成功之路。
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识别进店用户行为
进店临柜用户按购置意图三种类型
有明确购置目标
这类用户目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购置某一商品要求，这类用户男性居多
这类用户进店后脚步迟缓，眼光不停地环视四面，临近柜台后也不提出购置要求
有购置目标但不明确
这类用户进店后有行走迟缓，东瞧西看；有行为拘谨，徘徊观望；有专往热闹地方凑
没有购置打算
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成交心态和时机
时机到来时四要心态
要热情准备成交！
要勇于提出成交！
要及时促成成交！
要保持微笑，保持热情！
用户购置八个时机
突然不再发问或若有所思时
话题集中在某个产品上时
开始注意价钱时
寻求随行人或他人看法时
关心售后服务问题时
不停重复问同一个问题时
问询赠品时
用户跟你开始套关系
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靠近客户技巧
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顾客类型及心理分析
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赞美式招呼法
假如有一家三囗经过你所在柜台，在慢慢浏览。其中父亲一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮裙子。你会怎么向用户打招呼？
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产品迎客法
假如一位用户进来，左右顾盼各节柜台内产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？
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促销迎客法
当用户在仔细阅读店内悬挂促销海报，或者对陈列出来促销品等表示出兴趣时候，你会怎么