调查问卷的作用.ppt

调查问卷的作用
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为什么要填写调查问卷呢?
A:这么麻烦,要办保险总要办,不办保险的还是
不办,这简直是在给我增加负担.
B:这是一个找准客户的机会,我一定要珍惜
技巧
态度
知识
哪个更重要费是多少吗？
你知道销售量最大的保险是哪一种吗？
你对现在市场上的商业医疗保险了解吗？
你对“人可以没有养老险但决不可以没有医疗保险”有何看法？
你知道是哪一家公司率先推出可以单独购买的医疗险吗？
你知道现代人最容易患那些疾病吗？
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六、导入说明促成的方法及话术
（一）方法
如果客户仍有谈下去的兴趣，你顺势做销售面谈……
如果你的分析让客户产生投保的需求，可以亮出你的建议书……
如果客户想了解你的商品，请亮出邀请函……
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（二）话术
看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老（医疗）方面的计划书……
这是我的名片，公司为庆祝……，将在*月举办大型免费理财讲座（客户联谊会），您是周六上午还是周天下午方便，我可以为您预留一个名额……
从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充……
如果您要购人寿保险，你会给家人之中谁先购买呢……
填完了这份调查，您有何感想……
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七、可以利用小礼品在调查问卷中的使用
填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的调动客户的填写兴趣。
小礼品一定要在客户填写结束后赠予。
赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但不说赠品是什么。
赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位朋友协助完成该调查。
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结 论
以量取质是调查问卷的特点
调查问卷是一个系统工程
如何调动客户填写调查问卷的积极性是本法成功的关键
专业操作和专业的业务素养可避免调查问卷流于形式
调查问卷是磨炼新人的绝佳方法
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李姐，现在公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷”的市场调研工作。公司要求我们每个业务员必须完成100份问卷。很简单，全部都是选择题，只需要耽误两分钟时间，就有机会获赠精美礼品，麻烦您帮忙完成一份，谢谢！（没问题）您知道，我熟悉的人有限，一直以来您对我都很信任和支持，能否帮忙介绍几位您熟悉的朋友或同事，请他们帮忙完成几份，也沾沾您的福气。只需要填个名字，三个就好，您放心，绝不会因此而影响你们的关系，只求帮帮忙就好，非常感谢！
一、利用调查问卷回访老客户，索取转介绍名单
话术示范：
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二：约访转介绍
业务员：您好!请问是马东先生吗？
客户：我是，哪位啊？
业务员：打扰了，感谢您在电话里接待我。我是您的好朋友王刚经理的朋友，我叫李X，在中国人寿保险公司从事客户服务工作。
客户：你找我有什么事情吗？
业务员：事情是这样的，我们公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷”的市场调研工作，参与者将有机会获赠精美礼品。您的好朋友王刚经理作为公司的VIP客户，参加了此次活动，并推荐您参加，您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我把资料给您送过去？
客户：谢谢你，我最近比较忙，过一段时间再说吧！
业务员：马先生，是这样的，公司的这次活动为期只有1个月的时间，而且名额有限。您是王刚经理最好的朋友，他特意叮嘱我一定把资料给您送过去。您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我给您送过去？
客户：那么就后天上午吧。
业务员：好的，马先生，后天上午10点不见不散！
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业务员：马老师，今天登门拜访，是受您的好朋友王刚经理的嘱托，给您送上我们公司“填问卷、送礼品”活动的资料，只需占用您两分钟的时间，完成一份养老（健康）调查问卷，（很简单，全是选择题）就有机会获赠公司提供的精美礼品……（引导客户填写问卷）
三：与转介绍面谈，收集资料，需求分析
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马老师，美国的次贷危机严重影响美国经济，甚至导致全球经济动荡，造成财富严重缩水。中国目前的养老金制度并不完善，养老问题成为我们未来面临的最大威胁！如何才能过上有品质的老年生活，相信这是我们大家都很关心的话题。作为国内领先的综合金融服务集团，中国人寿为了回馈广大客户，特推出“填问卷，送礼品”活动，您只需要花两分钟时间，回答几个个养老方面的问题，就有机会获赠公司提供的精美礼品。
由于待会儿我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？（安排座位，坐到客户的右边）
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话术参考
健康问卷
熟人接触：
1、张哥我刚刚到你们隔壁的小区送了一份保单，走你们门口路过，顺便来看看你，和你平时的交往看出非常关注你及你家人的健康，我这里刚好有一份问卷挺有趣