店长应该这样当.doc

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客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量
现代管理之父、大师中的大师——彼得·德鲁克曾经说过：“对企业而言，创造顾客比创造利润更重要。”这个观点一针见血地指出创造顾客的重要性。不管客还是老顾客？顾客进去后都关注什么产品？哪个价位的商品最受欢迎？哪些店铺的促销活动能吸引顾客？跟其他店铺相比，为什么我的店铺不吸引人？为什么我的店铺留不住顾客？等等。
锦囊二：敞开心胸，取长补短
通过以上看到的东西，我们再重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反思。是卖场人气不够，还是促销氛围不对？是员工积极性不高，还是销售技巧有问题？是货品不行，还是卖场布局不合理？在本书中，相信你一定可以找到自己的答案。
锦囊三：卖场无大事，销售无止境
在我们的门店管理中，没有什么大事，销售就是在做细节，但每一个细节却都有可能对你的销售业绩产生巨大的影响。小事都做好了，那你的销售大事就没有问题了。销售是无止境的。如果你认为自己做得很好，但业绩就是不如别人，那肯定是你做得还不够好。
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你应该关注哪些盈利点?
我们已经知道，业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经开始了，因为进店率的不同，从而决定了之后的业绩结果。那么，我们到底应该关注哪些盈利点，从而提升业绩，找到业绩的突破口呢？让我们一起来看下一个案例。
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今天在公司的周销售例会上，看着其他兄弟店铺骄人的业绩，小黎不禁低下了头：这么好的旺季，大家业绩都那么好，就我不行，前段时间搞促销还没怎么看出来，上周促销一停，我这里的业绩马上就下来了。这都怨公司，干吗要停了这个促销活动呢?
当销售经理问到小黎这边的销售情况时，小黎咽了咽口水，直起了脖子，一五一十把心底的不快抖了个一干二净。张经理看了看小黎，没有说什么，但脸色已经晴转阴了，她刚想发作，又忍了忍，盯着小黎说：“你没有促销活动，业绩就不行了，其他店铺也都没有促销，为什么就你下滑得最厉害呢？今天回去给你布置个作业，请找出影响业绩的因素到底有哪些？只是促销决定的吗？明天把报告交给我！”
散会了，小黎闷闷不乐。这时，旗舰店的店长王姐找到了她，王姐可是位老资格的店长了，前后带出来好几个店长，现在公司正准备提拔她做督导呢。虽然小黎不是她带出来的，但她也久闻王姐的大名，小黎赶紧向王姐求救。王姐笑了，说：“小黎，记得以前培训时老师讲过这个问题。”王姐为她作了以下分析：
影响业绩的因素有：所在商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、服务、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧……
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终端无大事。任何这些小的细节，都有可能影响到我们的业绩。
那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些又是我们可以掌控的呢？纯粹依靠促销，高业绩能长久吗？
除了店铺选址、店铺面积、品牌效应、货品适销等一些客观原因外，有哪些是我们在现有的状况下，可以作出调整，从而可以创造出更多的利润呢？相信这是我们每个人都关注的话题。
我们来看这样的一个公式：
营业额=客流量×进店率×深度接触率×成交率×客单价×续销额
其中，客流量，即在一定时间内店铺前客流的数量。
进店率，即你的门口的客流量是多少，进店的几率有多大。我们常常会看到，在店门口的人流不少，但这些人流对你而言并不是有效的客流，因为他们根本没有进你的店，这个就是进店率的问题。如果你要想让业绩倍增，进店率的提升是至关重要的。
深度接触率，即你的进店率不低，但顾客在你店铺停留的时间不长，进来之后转一圈就走了。没有深度接触，就没有体验、成交和后续的服务。深度接触率与你的业绩倍增紧密相连。
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成交率，即成交的几率。顾客在试穿或试戴之后，就已经成交了一半，但我们往往也会发现，很多店铺在顾客试穿或试戴之后的成交率很低，问题出在哪里？
客单价，即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客，A导购服务的顾客买了一件商品，消费1000元；B导购服务的顾客买了三件商品，消费3000元，随着这两位导购的客单价的不同，业绩已经有了三倍的差异！
续销额，即回头率和转介绍率。看似无形的数字，直接与有形的业绩紧密相连！顾客单次在你这里购买之后是否愿意重复购买，是否会转介绍给亲戚朋友，口碑的价值远远赛过广告。
这几个因素都是在销售过程中影响业绩的重要参数，如果我们深入去做的话，其实这些因素和指标都可以有所提升。
小黎在听了之后，恍然大悟：我们可以做的事情有很多，如果一味地依靠促销，其他方面没有做到位，业绩也是不能长久提高的，可见之前自己的想法太狭隘了，连影响业绩的因素都没有搞清楚，怪不得张经理生气呢。明白了影响业绩的重要因素之后，我们的业绩应该从哪里抓起？应该关注哪些盈利点呢？
我们看一下这几个店长是