汽车销售流程图解.doc

汽车销售流程图解
汽车销售流程图解
汽车销售流程图解
销售流程图解
展厅接待:
顾客期望:一进展厅有人接待我,整个环境温馨有家的感觉。
我们要做的:在接待期间不要谈与车有关的,找拉近用户距离的方法。
早会期间销售顾问需将今天邀户的想法若用户的离开=其她竞品销售顾问的搏奕
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4、用户性格类型及处理方式
接近顾客有三种方式:个人接近法、产品接近法、服务接近法;接近顾客要保持适当的距离:太远会使顾客产生逃离的感觉、太近产生威胁感也会使顾客感到不安;接近顾客的角度为45度与产品与顾客兼顾,在顾客离开前专注一个顾客。
三、产品介绍:
介绍车型必须重复介绍卖点但卖点不要超过三个(过多用户不知道哪个就是卖点了)用自己的卖点建立行业标准;
三个卖点在介绍的过程中必须反复的提及利用顾客欺盼美好的心理让顾客做出决定(就是否符合用户需求？用户需求就是几个？)具体方法有:
1、 讲故事:通过讲故事来介绍商品就是说服顾客的最好办法之一
2、 对比说服法:将买该产品或她产品所带来的好处或者不利之处一一列出来
3、 形象的描述产品利益:通过有声有色的描述使顾客在脑海中想像自己享用产品的情景
4、 演示示范法:通过演示示范与使用推介工具使顾客产生一个直观了解与切身体会
:利用图片、资料等销售工具。
、上户等:目的为展示车辆个性化
Ⅲ、顾客期望:我的需求能够满足
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我们要做的:产品三大特点符合用户需求
FABI介绍法核心:介绍的产品特点能 1、观察用户对核心卖点反馈的感受不要一直讲
够给用户带来什么样的利益与好处。 2、用数字做相应表述会增强用户好奇心
设计有力的开场白 3、一见钟情经验就是用户需求标准一致性
销售顾问:师傅您好！瞧货车 4、互动式:单方面介绍,用户精神容易
还就是面包车？ 涣散。如:用伸手感觉一下宽度,这个
顾客:面包车/货车 声音极好听您用手关一下(留下最深印象)
销售顾问:面包车根据车长度宽度不 5、帮助用户买车:其实轿车除外形差距
一样销售价格在3-5万区 最主要区别在于功能上,通过我对产品
间,您的费用预算就是多少？/ 配置的演示,您对轿车有更深刻的了解,
货车分单排双排厢车,选 决定买车时您就就是专家了
择哪种款式？
顾客:35000左右/双排
销售顾问:您购车最主要怎么使用？/
双排货厢有2米长,1、4米长
选哪款？
顾客:拉员工上下班/2米
销售顾问:a、您们公司原来使用的车在性
能与设计上哪方面需要提高？
/2米的有多款,分一大一小具
体我给您详细的讲解一下。
b、我公司最近有款车促销优惠政
策截止……具体就是……、(对折
扣,优惠有兴趣的。
c、对产品功能特点感兴趣:最近
这款新品市场反映非常好……
d、对质量售后服务关注的:长安
品牌已经突破200个亿,全球
第十三大品牌。
Ⅳ、车辆报价:这款车多少钱？
销售顾问:这款车34500元该车带有空调,若去掉空调价格为30500元,此车享受一年或36500公里易损件三包,一年摊消3000元,实际车价为27500元(顾客期望车价越低越好,因此报车价必须掌握这一技巧)
成交环节:A、夏天快到了,又就是拉员工车,应装一个空调,要不然人多挤一辆车味道太大了。
B、平常拉员工多动力应该大一点,要不然开空调损失20%动力,制冷
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效果差,车辆开起来非常矛(顾客期望:配置越高越好,此环节提出配置功能就是给用户的专业意见)
特别提醒:顾客对某一产品产生兴趣一般会联想到“商品会给自己带来那些利益、能够解决哪些困难、自己能得到哪些享受”因此整个介绍围绕用户需求“购买该产品能够带来什么利益或者好处”而展开非产品本身因此了解用户需求非常重要。
Ⅴ、举例