药店会员管理实战培训.pptx

药店会员管理实战培训
药店会员管理基础培训
会员管理的终极目标
留住常顾客?
会员可创造更大价值?
林言解析：
服务对象：“自由顾客”
需要研究：行为+喜好
围绕顾客需求，制定更
“贴近需求”的服务
企业员的价值
如何动态评估?
会员制管理模式
会员制管理模式
会员拓展
会员保有
吸引潜在客户成为会员
通过完善的服务提高会员的忠诚度
会员价值提升
通过针对性的营销活动提升会员价值
如何对会员细分
多角度的会员细分是实现“一对一”营销的基础
会员如何服务和关怀
让会员更方便，让会员感到特殊，对会员更亲切，会员信息共享，服务更一致，提高会员的忠诚度
如何提升会员价值
会员卡积分手段多样化，积分兑现方式多样化，会员促销手段的多样化，针对会员的统计分析，针对会员展开“一对一” 的市场营销活动，会员导向的绩效考核等
保有
价值提升
如何获得有价值的
会员信息
会员的了解是一个逐步深入的过程，获得有价值会员信息需要付出代价，可以考虑增加会员验证环节，获得会员信息的时机非常重要
拓展
如何有效开发会员
会员的数量决定着企业会员制营销的成败，想要更进一步的做好会员制首先要把越来越多的顾客变成你的会员。
拓展篇
第一，如何有效开发会员
常见会员办理方式
1、免费办理
2、凭消费记录免费办理
3、在特定时间免费办理
4、工本费办理
5、消费金额达到一定额度办理
第一，如何有效开发会员
第一，如何有效开发会员
新店正式营业前要办1000名会员
A、如何办理
B、开业10周宣传
发展5000名会员
地点
时间
谁去办
例如：
老店
A、社区包产到户，100年不变。
B、店内一个也不放过
C、小卡片一对一沟通
D、1+N(谐音“一家恩”）
制定一个我必须成为新兴药房会员的理由。
赠品（环保袋、生活用品）
第二，如何获得有价值的会员信息
有价值的会员信息是会员制管理的基础
会员的了解是一个逐步深入的过程
获得会员信息的时机非常重要
获得有价值会员信息需要付出代价
可以考虑增加
会员验证环节
会员的基本档案：
首先，对会员的了解应该是一个逐步深入的过程
不要期望一次性就能从客户那里获得所有的信息！
姓名
性别
地址
姓名
性别
地址

生日
职业
收入
姓名
性别
地址

生日
职业
收入
爱好
家庭情况
。。。
第二，如何获得有价值的会员信息
其次，可以考虑增加会员验证环节
可能存在虚假的信息
可能存在过时的信息
可能存在失误的信息
可能存在遗漏的信息
验证前的会员信息
虚假的信息得到清除
过时的信息得到修改
失误的信息得到更正
遗漏的信息得到补充
验证后的会员信息
会
员
验
证
环
节
会员感觉受尊重
会员感觉不严肃
第二，如何获得有价值的会员信息
最后，获得会员信息的时机非常重要
获得会员信息的时机
会员入会时
会员验证时
会员参加活动时
赠送会员礼品时
会员兑换积分时
会员升级时
第二，如何获得有价值的会员信息
保有篇
第一，如何对会员细分
会员细分
按消费频次细分
按消费额细分
按消费层次细分
按组合条件细分
按品牌嗜好细分
按消费心理细分
多角度的会员细分是实现“一对一”营销的基础
第一，如何对会员细分
例如：
ABC类会员的界定条件：
1、A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高（超300元）　　
选择条件：
※　消费能力比较强。
※　会员的情况营业员十分了解，认为该会员对当月店内的活动比较有兴趣产生购买的机率较高。
※　如有新品上市，而该会员以前对相应的新品又比较感兴趣，可以以新品上市吸引顾客入店，并成为新品使用的第一批顾客。
※　本月重点维护的生日会员。
第一，如何对会员细分
例如：
ABC类会员的界定条件：
2、B类会员：当月至少有60%以上的机率能到店产生购买，单笔金额一般（200元左右）。
选择条件：
※　消费能力一般但对品牌比较认可，经常借有活动的时机选择产品