第十五章营销渠道策略.ppt

走进营销
1996年3月,武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾”上市,按既定营销方案展开全国战役,一炮打响,很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。
舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出,其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前,舒蕾在各地设立分公司,对主要零售点直接供货并管理;建立由厂商直接控制的垂直营销体系,有效控制渠道终端资源;保证经营一处、成功一处,确保了资金迅速回笼;在各大卖场,舒蕾积极争夺客源,争取更多的展位与陈列空间;发挥终端人员促销宣传优势,促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。
第十五章分销渠道策略
第一节分销渠道概述
第二节分销渠道的选择
第三节分销渠道管理
第四节零售商
第五节批发商
第六节物流企业
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的概念(所有权、实体)
二、分销渠道的功能
三、分销渠道的分类和模式
一、分销渠道的概念(P269)
二、分销渠道的功能
搜集信息
促销活动
商务谈判
沟通订货
互助融资
风险共担
物流协调
货款结算
转移所有权
三、分销渠道的模式
零层渠道
制造商
消费者
一层渠道
零售商
制造商
消费者
二层渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
代理商
零售商
消费者
三层渠道
制造商
代理商
批发商
零售商
消费者
制造商
批发商
专业批发商
零售商
消费者
消费品市场的分销渠道
产业市场的分销渠道
零层渠道
制造商
产业用户
一层渠道
批发商
制造商
二层渠道
制造商
代理商
批发商
制造商
产业用户
代理商
制造商
产业用户
制造商的销售机构
制造商
产业用户
产业用户
制造商的销售机构
批发商
产业用户
分销渠道的宽度
所谓分销渠道宽度,就是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小。对此,有三种可供选择的策略。
第二节销售渠道的选择
一、确定渠道的限制条件
二、确定分销渠道方案
三、评价渠道成员的原则
一、确定渠道的限制条件
顾客特性
产品特性
等待时间
生产企业的状况
环境特性