经销商战略转型
提出:合肥向策营销咨询
2010年8月
内部资料
合肥向策
主讲人
陶芳杰
合肥向策营销咨询公司
合肥向策
(一)传统通路状况
消费者
零售商
二级经销商
总经销
制造商
合肥向策
传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零售商组成;
每个成员都是独立的企业实体,追求自己的利润最大化,即使损害系统整体利益为代价也在所不惜。
高度松散的网络,制造商、批发商和零售商松散地联结在一起,相互之间进行不亲密的讨价还价,对销售条件各执己见,互不相让,各自为政,各行其是。
合肥向策
批发市场向周边自然辐射
优点:无规则自由流通;不受行政区域限制;经营灵活、薄利多销;品种繁多、配货方便;辐射力强。
缺点:以松散形式关系为主体,没有固定网络和客户,以价格优势为主要手段吸引顾客,容易导致相互压价、低价冲货,没有深层的服务意识,只做“坐商”。
(二)现代通路操作介绍
合肥向策
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区,销售力度大,对价格和物流的控制力强。
合肥向策
优点:渠道最短;反应最迅速;服务最及时;价格最稳定;促销最到位;控制最有效。
缺点:局限于交通便利、消费集中的城市,会出现许多销售盲区,或人力、物力投入大,费用高,管理难度大。
合肥向策
2、网络销售
合肥向策
网络销售适用于大众产品,适用于中小城市和农村市场。
优点:可节省大量的人力物力;销售面广、渗透力强;各级权利义务分明,为共同利益可组成价格链同盟;借他人之力各得其所。
缺点:易造成价格混乱和区域间的冲货,在竞争激烈时反应较迟缓,需有高明的管理者使之密而不乱。
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