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销售技巧
主讲：石志飞
河北元洲装饰
组队
自由组队
选出队长
定出队名，队呼，队歌
你们要造就怎样的团队
学前准备
学习的目的是为了学以致用
学习的五大步骤
初步了解
重复为学习之母
开始使用
融会贯穿
再次加强
值
制造悬念，激发好奇心
陈述“与众不同〞
有魅力的声音
有亲和力的表达
适度赞美
引导对方参与
谈他熟悉的话题
引起共鸣
有魅力的声音
音色悦耳
说话驰有速度张度
发音、咬字清楚
充满自信
热情
有亲和力的表达
适时停顿，给对方一定的调整时间
经常呼唤客户的名字
在 中有笑声
使用暗示语气
谈吐幽默幽默
找共同点
关心客户
附和客户的话
善用祝福
适度赞美
不赞美他本人
赞美环境
赞美优点
赞美成就
赞美拥有物
用一个事实或小细节进行支持
以赞美为开始，以鼓励为桥梁
对方接受你的人，才会接受你的话
开场白
适当的问候和赞美
适时介绍自己
找共同点，拉近彼此距离
抛出诱饵，激发兴趣
说明目的
有吸引力的短语
快乐的事情
领先的产品
公认的优秀
重要的数据
日子过得更潇洒
省钱的方法
令人兴奋的消息
和你一样的人
你一定感兴趣
常见异议
从哪里得到我的
现在很忙
我不需要
你们很贵
有装修不愉快的经历
同理心
1、人与人之间交流之初-会产生距离感
距离
2、彼此凝聚共通点后较为容易沟通
共同 沟通
异议的处理
使用合一架构
我很了解(理解)……同时……
   我很感谢(尊重) ……同时……
我很同意(赞同) ……同时……
我很欣赏你的说法……同时……
我很明白你的意思……同时……
处理步骤
合一架构
处理异议话术
再次说明目的
异议：从哪里得到我的
我不是来打搅你的
重要的是给你带来的好消息
你的朋友很关心你
象你这样成功的人士
异议：我现在很忙
可以占用你1分钟吗？
可以请教您1个简单的问题吗？
那我尽量长话短说吧
又一个打搅者
异议：我不需要
能知道为什么吗
是暂时还是永远
我很好奇
不需要购置
不需要了解
异议：你们很贵
考虑价值
打算支付
价格正是理由
相当多的钱
质量很费钱
你为什么会说这种话？
我能知道原因吗？
将我们与谁比
不算很高
异议：有装修不愉快的经历
A、三步法
1、弄清产品、公司或推销员存在的问题
2、让客户答复自己提出的异议
3、表示赞同
B、因噎废食
C、根子在哪里
D、我们不同
E、失望
获得认可的交谈要领
了解您的看法
提高品质
有助于节约
您会赞赏的
着迷的事
想要节约
大多数人
我不敢肯定
提出目标
对装修的要求
可否详细谈谈
具体要求有些什么
这一点为什么很重要
还有没有其他要求
除产品外，最看重什么
可否详细谈谈原因
还有谁与您谈
他们的优点
他们需要改进的地方
预算是多少
收集信息
跟进工作
加深客户的印象
塑造专业形象
建立信任
持续联络：邮件、 、短信、资料等
经常关心客户的私人需求
脚本例如
刘小姐，你好！我是思沃咨询的万丽，很快乐和您通 ！〔稍停〕
上次您填了一份我们公司的调查问卷，从问卷看得出来您是一位注重细节的人！〔稍停〕刘小姐，今天打 来主要是为了感谢您抽时间填写这份问卷，谢谢！当然还要告诉您一个好消息！〔笑声〕
我很忙！
我也知道您很忙，我只占用您２分钟时间好吗？
好的好的，我尽快说明！〔诚恳〕
正因为您很忙才会打这个 的呀！〔笑声〕
……
以客户为中心的 销售流程
执行
满意
认识不满
行动
评估
承诺
跟进
准备
开场
探询
推荐
结果
客户决策的六个心理步骤
以客户为中心的 销售流程
三、 邀约流程
订立 约访的目标
开场白
拒绝处理〔有问题〕
获得承诺
确认并致谢
及时跟进
邀约的目的与目标
创造影响客户的时机 确定邀约
邀约4要素：
时间
地点
人物
事情
挑战及对策
挑战：
客户不认同邀约，找借口拒绝
对策：
解除反对意见
引导客户认同邀约的价值
履行一个约会需要付出时间、精力等代价，客户需要认识这个约会对自己有好处是什么。
开场白
问候
说明目的
抛出诱饵
时机紧缺
有意外惊喜
引发专业问题的顾虑
引出售后问题的顾虑
邀约示范
问候语 ——李先生早上好/下午好
说明身份—— 我是元洲的小张
放出诱饵——如果有一个省钱的方法……
引发兴趣——你是否听说过……
提示——上次参加活动时您……
赞美——您的品味\眼光\身份……
自然引出要求——下周二有一个活动…..
处理反对意见——正因为你忙,所以……
结束——是2点还是3点呢？
确认——我将于某日某时