销售从拒绝开始.ppt

销售从拒绝开始破解顾客拒绝的谜团1?前言:拒绝,是世界上每一个销售人员都头疼的问题,也是无限极业务伙伴最常遇到的困难。顾客为什么会拒绝?怎样才能赢得顾客的心,顺利达成销售和推荐的目标呢?将与业务伙伴一起探讨销售中的“拒绝”话题,希望对您的事业有所启发和帮助。通常,被顾客拒绝的最大障碍不是价格,不是竞争,而是销售员自己。2被顾客拒绝的7种情况?2.“你们的产品是不错,不过,我还得再考虑考虑。”?3.“你们的产品好是好,但我们家里没有多余的钱买这些。”?1.“我今天很忙,没时间,下次吧。”3?4.“你们的产品都没听说过,根本不知道质量怎么样,等我了解一下再说。”?5.“我想买,但你们的价钱比市面上的同类产品贵。”?6.“我对现在使用的产品很满意,习惯了,不想换牌子。”?7.“无限极是做什么的?现在这样的公司太多了,都不知道信谁。”4被拒绝的最大障碍:你自己?对很多销售人员而言,最大的障碍不是价格,不是竞争,不是顾客的抗拒,而是销售人员本身的问题。面对不熟悉的品牌,尤其是价格不低的产品,顾客常常会通过与业务伙伴的交谈,以及对环境和业务伙伴言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。5?业务伙伴只有赢得顾客的信任,才有可能促成顾客购买。然而,很多业务伙伴并不能了解自己的问题所在,往往是一些最基本的问题导致了顾客的拒绝。6知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。?产品知识是销售的基础,在与顾客的沟通中,顾客很可能会提及一些专业问题和细致的服务流程问题。如果业务伙伴不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给顾客的购买热情浇冷水。7?化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对顾客说“不知道”,的确不知道的要告诉顾客向专家请教后再给予回复。8心理障碍:对不好的结果担忧、惧怕或不愿采取行动。?胆怯、怕被拒绝是新业务伙伴常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见顾客,不知道如何与顾客沟通;不愿给顾客打电话,担心不被顾客接纳。销售的成功在于缩短和顾客的距离,通过建立良好的关系,消除顾客的疑虑。如果不能与顾客主动沟通,势必丧失成功销售的机会。9?化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题——销售的目的是为了自我价值的实现,前提是满足顾客需要、为顾客带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果顾客的确不需要,当然有拒绝的权利;如果顾客需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解顾客不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。10