餐馆的“宰客心理学”.doc

餐馆的“宰客心理学”.doc餐馆的“宰客心理学”快公司问答网站Quora的一个用户最近发问:餐馆如何利用心理学操纵食客的消费和饮食习惯?菜品描述――使菜肴看起来更上档次Quora的成员尼尔?艾森伯格(NeilEisenberg)指出菜单上那些花样百出的菜品描述――例如“手制、三道腌制、慢炖、金黄、手选”这一类用语――使菜肴看起来更上档次。他也谈到控制菜品数量能减少食客的点菜负担(如果每次翻阅附近中餐馆长达30页的菜单都让你感到压力山大的话,你会对短小精悍的菜单很感恩的。)艾森伯格还提到了餐牌里的“托”,它们是一些很昂贵的菜,放在菜单里的唯一作用就是使其他菜品看起来便宜一些。推销利润最高的餐品我曾在伦敦市中心的一个酒吧工作过,那里最热卖的鸡尾酒是MitchMartini,这是一种混合了一口杯野牛草风味伏特加(Zubrowka),五六滴桃汁和百香果糖浆和一份苹果汁的短饮,成品斟入马天尼杯中。这酒味道很棒,但在当时(2001年左右),你不可能在伦敦以外喝到它,因为英国别的地方的人都对这么短、浓度这么高却又不是纯饮(比如纯粹的马天尼酒)的玩意不感冒。为了迎合瓦特福德多金却不那么高冷的酒客群体,我们在这款鸡尾酒里加了更多的苹果汁,延长它的饮用时间,还把容器换成高球杯。我们把它放到卖酒的餐牌第三位,醒目之余又避开了多数人会跳过的最前的位置。我们还将它重新命名为“艳星”。从酒吧开张的第一天起,这款酒就成为了我们的最畅销饮品。它调配起来容易喝起来也容易,而且几乎零成本,因为里面差不多全是苹果汁。(GreggRapp)介绍了餐牌设计心理学。餐牌应当配合食客的点餐顺序流动,而且餐牌的不同方位重要性不一。“当人面对一张白纸或杂志时,他们的视线会首先投向右上方。”拉普说。作为精明的设计师,要把利润最高的餐品放在这里。“然后,我们将头盘放到左上方,下边放沙拉。这样的菜单就是我们想要的流动得很好的菜单。”在菜品周围留白以吸引注意力,是另一个推销好赚菜品的方法;记住,这只对打印出来的静态餐牌适用。对于那些餐厅常客,则可以利用会员优惠信息和动态触屏餐牌,根据他们的口味,为他们私人订制菜单,把高利润的菜夹带进去。最佳侍应生推销手段至于侍应生们,他们要做好两项彼此相关的工作。一个是为雇主挣钱,一个是为自己挣小费。如果食客按照餐费的一定比例支付小费,那么餐费越贵小费就越多。前餐厅侍应和东家海瑟?巴内特(t)列出了一些最佳侍应生推销手段。首要“手段”是“只推贵的”,顾名思义就是说服食客点那些更贵的菜。巴内特还列出了一系列的卖萌挣小费法:例如特别讨好小朋友,或者“让自己的点菜簿更有个性”。因为“你的狗或熊孩子的照片让你看起来更友善。”2002年康奈尔大学发表的一个小型研究调查了付小费时的糖果效应。研究发现,一块放在结账单边上的巧克力会增加小费的数量,在合理范围内,巧克力越多小费愈多。一个好的侍应或酒保也会不断地替你收拾餐桌或属于你的吧台一角,让你感觉更清爽。相反,一桌子的杯盘狼藉会(无声地)提醒你吃喝得够多了。最终,最好的服务人员能够通过优质服务来获取理想收入。英国餐厅东主、(RossBoardman)说得好:一个出色的服务人员可以一而再再而三地把各种东西卖给你。他们诱导你买贵的、哄着你付高额小费;最厉害的是,你下次还会再去找他。所以,只要请到好的销