汽车销售流程及技巧寻找客户销售前准备提供咨询车辆展示异议处理缔结成交交车验车跟踪服务整车销售流程1一、寻找客户1、客户——公司的交易对象2、客户类型——直接用户、汽车营销单位——基本往来户、一般往来户、普通往来户2直接用户:零售的主要对象(团体购买、私人购车)汽车营销单位:汽车交易的主要对象基本往来户:长期往来,成交次数较多一般往来户:经济实力不强,但有业务成交普通往来户:一般性交往,尚无业务成交3汽车销售大王——乔·吉拉德创世界记录的推销员因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全,曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。1、250定律:不得罪一个顾客2、名片满天飞:向每个人推销3、建立顾客档案:更多地了解顾客4、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客5、推销产品的味道,让产品吸引顾客6、诚实:推销的最佳策略7、每月一卡:真正的销售始于售后4二、销售前的准备一)销售人员准备1、自我心理准备相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力把握原则:满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则52、形象准备着装原则(以身体为主,服装为辅)、衣着规范3、销售工具的准备公司介绍、汽车目录、图片、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等6二)研究所销售的产品1、了解产品1)产品的特点与功能2)专业数据3)了解产品是理性产品还是感性产品4)了解产品的构成2、相信自己的产品7三、访问顾客一)访问前的准备1、熟悉企业2、认识商品3、了解客户4、认识客户心理5、审视自我8二)激发客户兴趣客户的购买心理引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购买1、别出心裁的名片2、请教客户意见3、告知准客户有用信息,告知可获得利益4、指出能协助解决客户面临的问题9三)把握顾客类型在拜访和销售过程中对症下药、因人施计1、内向型——生活较封闭,对外界表现冷淡敏感,讨厌太过热情投其所好才能谈得投机10
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