万能险说明会流程
周爱工·
业绩不好的真实问题
业务员不仅仅不了解产品;
业务员还对销售环节生疏了;
更重要的是业务员对公司的信心不足;
业务员会向不适合的客户推销;
由于投连问题造成业务员与客户原有的信任度有所下降
产品说明会的作用
全面了解平安;
正确树立组合观念;
全面了解产品;
加强客户对公司及业务员的信任;
促进业务员的拜访量;
促进业务员对产品及销售技能的提升;
让更多的业务员了解市场的真实需求;
产品说明会的趋势
促进拜访
分层进行
转介绍会
传统险说明会
举办说明会的意义
借助公司强大的资源和后台支持,帮助业务员建立万能险的销售信心,培养业务员万能险的销售技能,为业务员创造良好的环境和机会与客户直接交流,并能促成现场签单。
举办好说明会的三大方面
产品
队伍
流程
举办好说明会的三大方面—产品
从产品本身来讲,是简单至极的纯死亡险
两大卖点
变额的人寿保险
帐户余额的保底投资
四大销售特点:
排他性:只能做一次
紧迫性:同业的跟进
扩张性:抢储蓄的钱
增值性:回馈老客户
举办好说明会的三大方面—队伍
研讨会(每周老总下部作早会)
二次启动
追踪到位
干部交流做推动
机制奖励
讲师巡讲
重点突破(说明会)
旗帜鲜明的解决队伍的几个问题(佣金低、继续率、投连影响)
主任不能因为自己的认识影响业务员赚钱
队伍要转变:自上而下的叫转变、自下而上的叫革命
举办好说明会的三大方面—流程
信心+产品+客户+接触=销售机会(保费)
心中有信心;开口有话术;
手中有产品;出门见客户!
确定营业区参会名额并下发产品说明会邀请函;
落实会议各项工作责任人;
会议材料的准备以及设备的调试;
准备工作的检查改进;
会场的布置
参会人员签到;
播放平安上市宣传VCD;
会议开始,主持人开场;
老总介绍平安的辉煌历史
优秀讲师介绍万能险产品
业务员客户自由交流
向达成购买意向的客户发放纪念品
汇总万能险购买意向表
按营业区将意向表下发至企划处,做好后续追踪,并填写万能险签单追踪汇总表
在周三之前企划将汇总表上报至营销部
营销部汇总统计并存档保存
万能产品说明会整体操作流程
工作内容:
使用工具:
万能产品说明会会前准备工作检查表
万能产品说明会操作细则及分工表
会后工作
会议实施
会前准备
万能产品说明会签单追踪汇总表
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