拒绝的处理(标准版).ppt

商务谈判中的控制和反控制
拒绝的处理
拒绝是营销的开始!
摆正心态,直面拒绝
弄清楚拒绝的盲点在哪里?
客户:不懂?
不熟悉?
缺资金?
没时间?
没服务?
手续费?
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拒绝的盲点分析
我听到的、看到的是真的吗?
是我拒绝自己,还是客户拒绝我?
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要有耐性和定力!
不到最后的耐性底线,不要拒绝自己
把拒绝的应对之法做完,成败与否皆淡然
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为什么总面对拒绝?
做营销,是做人,看明人性,给你支招!
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懂得八大人性
人性一:人性喜欢获得,不喜欢付出;
人性二:人性喜欢自我表现,不喜欢被别人说服;
人性三:人性喜欢被关心,被爱,被尊重;
人性四:人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对;
人性五:人性天生就有好奇心;
人性六:人性喜欢享受,不喜欢吃苦;
人性七:人性需要安全感,不喜欢被骗;
人性八:人性喜欢善良,讨厌恶毒。
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建立良好的人际关系的八大要素
(1). 微笑(切记一定要微笑);
(2). 赞美的言语神态;
(3). 富有同情心;
(4). 静心倾听;
(5). 注视的眼神;
(6). 记住别人的姓名;
(7). 己所不欲,勿施于人;
(8). 用别人希望被对待的方式去对待他(她)。
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谈判中可用的兵器用到位了吗!
控制与反控制
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只要肯谈,就无拒绝!
没有要求,客户不提问
没有拒绝,谈话就无切入点
只有谈判,才有生意
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注意事项
别把目标和底牌太早抛出来
永远留下退路和余地
举例:
问讯方式
讲故事方式
抓住自身优势
(你知道的优势?你自造的优势是?)
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