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聚成企业管理参谋
学习参谋业务流程手册
序 言
聚成公司本着“帮助企业成长、振兴中国经济、报效祖国〞的使命，已成功地帮助了 12000 多家企业成长壮大，取得了瞩目的成就〕
6、第六类：
A、亲人、朋友介绍 B 、未买卡课户转介绍 C 、买卡课户转介绍
〔注：养成随时随地记录 的习惯，只要用心，客户资源无处不在。 〕
二、 邀约
通过使用 、 、信件、 E-mail 等通信技术来实现有方案、有组织的、有策略、并且高效率的开展准顾客， 扩大顾客群，提高顾客满意度， 维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过 促成成交的方法称为 行销。
〔一〕、 行销的核心理念：
1、 是我们桌上的一座宝藏
2、 是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的来电都是有钱的来电
4、广告的品质，取决业务 接听沟通的品质，所有接听 的价值与打 的价值是十比一
5、打 是简单有效做得到的创造业绩的通道
6、打 是一种心理学的游戏，打 从赞美顾客开场
7、打 是体力劳动，是一种体检式行销
8、想打好 首先要有强烈的自信心
9、 行销是一种信心的传递，情绪的转移
10、打 是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
11、打 是创造人脉的最快工具
〔二〕、打 的十个细节：
1、用眼睛看，看全局 2 、用耳朵听，听细节 3 、用嘴吧讲，沟通与 4 、用手记，记重点
5、肢体动作参与，潜意识学习 6 、激发想象力 7 、感悟 8 、放松
9、快乐 10 、空杯归零的心态
〔三〕、 是一种谈判：
1、打 是一种超越时间和空间的谈判 2 、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
3、销售只产生营业额，谈判才产生利润 4 、有效果比有道理更重要
〔四〕、 行销前的准备：
1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2 、便签纸
3、 16 开的大本子〔在本子里记录：公司简称、来源、联系人、职务、 、评分、谈话内容简记、时间〕 4 、同类放在一起
5、 件
发 的五个要点：
A、随时随地准备 B 、5 分钟之内发送 C 、十分钟确认对方收到与否
D、确认对方看过并有回复 E 、跟进和联络，达成目的
简单的事情重复做是成功的开场，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是学住“听话照做吃苦耐劳好学〞这十个字〔五〕、 行销的时间管理：
1、列、列 2 、集中时间打
3、同类 同类时间打 4 、重要的 约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟 6 、约访的 不要超过 3 分钟
7、沟通的 不要超过 8 分钟 8 、新 中讲最有生产力的事
9、分析并检讨每一通 的效率 10 、在 中把每一句话都发自内心
11、顾客在 中等的最大极限 17 秒。
顾客永远不会给我们第二次时机来建立第一印象！ ！！
〔六〕、训练 聆听的十个要点：
1、不要打断顾客的话 2 、不要让自己的思绪偏离 3 、真诚热情积极的回应
4 、沟通取决于对方的回应 5 、了解回馈反响 6 、努力了解讲话的内涵
7、做出重点记录、并对重点做出确认 8 、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
9、全神贯注当前的 10 、提出适当的意见引导出问题
〔七〕、聆听的 5 个层面：
1、听而不闻

2 、假装听

3 、有选择地听

4 、专注的听

5 、设身处地听
〔八〕、陌生 推销的

11 大步骤：
1．自我介绍

2 、与决策者联系时 与嘴一节手指远

3 、了解决策者
4、建立友好的关系

5

、了解顾客的需求

6

、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值
塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。
8、测试成交
拒绝是成交的开场，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打 只是有一个目的就是帮助顾客。
10、假设成立

11

、确立随访的要求
〔九〕、 中建立亲和力的十一种方法：
1、赞美法那么 2 、使用顾客的