消费者购买决策过程及分析.docx

消费者购买决策过程及分析.docx花费者购置决议过程及剖析
对眼镜零售公司来说，假如能够掌握花费者购置决议影响要素和影响机理，还可以够掌握花费者的购置决议过程， 那么，就能够有的放矢地拟订营销策略以影响花费者向着对本公司有益的方向进行购置决议。 花费者购置决议过程一般
花费者购置决议过程及剖析
对眼镜零售公司来说，假如能够掌握花费者购置决议影响要素和影响机理，还可以够掌握花费者的购置决议过程， 那么，就能够有的放矢地拟订营销策略以影响花费者向着对本公司有益的方向进行购置决议。 花费者购置决议过程一般由五个阶段组成（如图）
消 费 者 特 征
文化的 社会的 个人的 心理的
外面刺激
花费者购置决议过程
购置决议（反响）
黑箱
购
买
产品的
经济的
产品选择
价钱的
政治的
识
识
方
后
品牌选择
渠道的
文化的
别
别
案
行
经销商选择
促销的
科技的
问
问
评
为
购置机遇选择
营销刺激
环境刺激
题
题
估
购置数目选择
确认问题
比如，当口渴时，就会产生找水解渴的动机。看不清东西时，就想起去配眼
镜。也可能是看到橱窗中展现的服饰特别漂亮， 忍不住立足细看， 甚至产生想买下来的念想。遇到这类情况，花费者都会在脑筋中对需要与欲念加以清理、 确认，以决定能否采纳和怎样采纳行动。
针抵花费者确认问题这个阶段， 市场营销者所能做的就是怎样增强抵花费者的刺激，以激起花费者的动机与欲念。
采集信息
接下来，花费者就要采集信息， 比如，他可能注意采集脑筋中一前用于解渴的饮品，也可能分外注意街边商亭中销售的各样饮品。 关于眼镜花费者来说， 就是理一下自己脑海中眼镜店的各个品牌印象。
花费者的信息根源主要来自四个方面：
1）个人根源：家庭、朋友、街坊、熟人；
2）商业根源：广告、销售员、经销商、包装、博览会与展现
3）公共根源：大众媒体，花费者评选机构；
4）经验根源：产品的使用。
针抵花费者采集信息这个阶段，公司营销的重点是要掌握花费者在采集信息
时会求援于哪些信息源， 并能经过这些信息源向花费者施加影响力。 对口渴的例子，饮料营销公司能够经过新奇的招贴画吸引花费者购置公司产品。 看不清物体的例子，眼镜公司能够经过各样活动和宣传手段增强对配镜花费者的影响。
备选产点评估
在采集了必定的信息以后， 花费者会对多种备选产品进行评估， 自然这类评估有理性的成分也会有感性的成分。对口渴而言，理性的评估成分可能包
括包装的容积、质量、价钱等，感性的评估可能包含口味、样式、品牌要素等。一般来说，商品的价钱越贵，花费者的评估就越理性；价钱越低，评估就越感性。但也因人而异。
在评估过程中，花费者常常要考虑多种要素。所以，公司假如能够搞清楚花费者评估要素的不一样重要性，经过营销手段增强花费者看重的要素，弱化次要要素和悲观要素，便可能更多地获得花费者的喜爱。
购置决议
在花费者对