2022年拜访客户的谈话技巧.docx

大步。
　　五、以点带面，各个击破
　　假如我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等状况时往往闪耀其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道统一战线往往比较困难。所以，我们必需找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，依据他的喜好，开展相应的*活动，与之建立私交，让他把真相告密给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、劝服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的探望目的。
　　六、内容充溢，真实详细
　　谈话内容要充溢周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清晰商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。










　　谈话内容要真实详细。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清晰，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
　　七、突出自我，赢得注目
　　有时，我们一而再再而三地去探望某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在探望时必需想方法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
　　首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和干脆接触的关键人物联络之外，同样应当给选购 经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以稀奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的经营品种来吸引对方，因为客户真正关切的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。










　　其次，在发放产品书目或其它宣扬资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色调的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
　　第三、以已操作胜利的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么胜利;这次与我们合作，你还迟疑什么呢?
　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的铁关系：如当着被探望者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好挚友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的铁关系;再者表现这种铁关系也要有度，不要给对方拿领导来压人的感觉。否则，效果将适得其反。
　　八、察言观色，投其所好
　　我们探望客户时，经常会遇到这样一种状况：对方不耐烦、不热忱地对我们说：我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。对方说这些话时，一般有几种情形：一是他的确正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展消遣活动，如打、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种缘由心情不好而已。










　　当然，第一种情形之下，我们必需耐性等待，主动避开，或找准