服装销售话术集锦(1).ppt

导购这样说才对

品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？
第一步：承认顾客的说法
第二步：以此为突破口强化我们的货品“样样精品”的观念
第三步：引导顾客体验产品功能
整理ppt
21
2、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是……
第一步：真诚认可顾客说法
第二步：有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点
整理ppt
22
天使还是魔鬼操之在你，
顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
观点
整理ppt
23
第二章：
当你在商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办
整理ppt
24
情景1

顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性地发问
整理ppt
25
错误应对
1、不会，我们的东西从来不会出现这种情况
这种回答，除非你有百分百的把握（事实上对于自然性的问题几乎没有厂家敢这么保证），否则导购就在为自己日后制造麻烦。”
整理ppt
26
2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题
导购没有说错，但也没有做对，这样做会降低顾客购买的欲望与热情。
整理ppt
27
3、您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。
导购缺乏足够的自信，语言模糊，容易使顾客对产品本身及导购产生不信任感。
整理ppt
28
4、您用的时候注意以下几点。。。。（详细介绍保养知识）
非常详细地向顾客介绍产品使用时的注意事项会让顾客感觉使用这种产品过于麻烦，尤其是令男性顾客讨厌，所以这种方法也会降低产品售出的概率。
整理ppt
29
导购策略 1、做任同性心理铺垫

2、给信心决不给承诺

3、弱化问题并转移矛盾

4、成交之后再给说明
整理ppt
30
正确应对
1、先生，您对买 XX 还挺在行的，每个问题都问到点子上了。先生，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，先生，我可以负责告诉您，我卖这个牌子五年了，经我的手卖出去至少也有XX件了，到现在为止，只要按照我们的规定方法来正确使用，出现您所说的这种状况的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。
第一步：赞美顾客想法
第二步：告诉顾客自己做了多久，树立专业形象
整理ppt
31
您真的要担心的是这款商品是否适合您的需求，否则即时东西再好，您也不会要，您说是吗？（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说）对了，请问您家里的装修风格是。。。。
第三步：用提问来询问顾客购买的标准和需求
整理ppt
32
2、（如果顾客决定购买产品后）先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意。。。先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票后面，请您稍候。(用简洁语言强调商品日常保养事项)
用我们的服务来转移顾客的注意焦点
整理ppt
33
3、小姐，您这个问题问得很好，您说的情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责任地告诉您，我们这个牌子的所有产品都经过特殊的工艺处理，所以这一点牛年大可不必过于担心。
第一步：认同顾客的感受
整理ppt
34
再说，我卖这个品牌已经差不多有三年了，经过我手里卖出的这种产品也有XX 个了。到现在为止，出现您说的这种情况而来投诉的一个都没有，所以我认为我们的产品您完全可以大胆地买、放心地用。
第二步：提供事实数据并鼓励顾客购买
整理ppt
35
您现在其实真正要考虑的是自己是否真的喜欢，因为如果东西自己不喜欢，买回去就会有很多遗憾，这样反而是更大的浪费，您说吗。。。。
整理ppt
36
（当对方有点头或默认状出现后，紧接着推荐体验或者通过提问顾客的需求来控制他的思维）小姐，请问，您家的客厅光线如何？＼房间多大面积＼房间装修风格？（直接提问引导顾客回答问题，然后根据顾客回答的情况推荐最适合的货品）

用询问式来了解