销售话术之一开场白学习教案.pptx

12种创造性的开场白
1．金钱(jīnqián)
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
2．真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
3．利用好奇心
那些顾客售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。
销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?”
客户：“当然不相信了，怎么可能。”
销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。
销售员：“先生，您可以试试看。”
客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。
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话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样(zhèyàng)做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。
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案例(àn lì)二
卖手机的销售员
一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天(yī tiān)他来到电子卖场买手机，遇到第一个销售员。
销售员一：您需不需要买一部手机？
客户：你这都有什么档次的手机？
销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都有，您需要什么档次的呢？
客户：我正要买一部好点儿的手机。
销售员一：我这里的手机正适合您。
客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走了。
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客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。
销售员二：您想买手机吗？
客户：是的。
销售员二：我这里有很多种手机，您需要(xūyào)什么样的呢？
客户：买一部好点儿的手机。
销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？
客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来，于是，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。
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销售员三：请问您买什么？
客户：买手机。
销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？
客户：商务用途较多。
销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商务手机呢？
客户：我儿媳正在待产，行动不方便(fāngbiàn)，我想给她买个简易的商务型手机。
销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的！
客户听了微微一笑，看上去很高兴。
销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求，如电池辐射要小之类的？
客户：这个还真不知道
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销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发育不良，甚至造成孕妇的一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不过了。
客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇一部(yī bù)，自己留一部(yī bù)。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。
销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定给您优惠。
从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。
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从案例我们可以看出(kàn chū)三个销售员不同的开场白的销售结果：
第一个销售员——对推销自己的产品操之过急，根本没有探寻客户的需求，而自认为自己的产品又多又全，结果却什么也没有卖出去。
第二个销售员——有两点比第一个销售员聪明：一是他第一个问题问得比第一个销售员高明，属于促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品，取得成功也是理所当然。
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第三个销售员——就像一个销售专家。他的销售过程每一步都非常专业，首先，他探寻出客户深层次需求，之后又激发客户解决需求的欲望(yùwàng)，最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们可以把他的销售过程分成六步：第一步，探寻客户的基本需求；第二步，通过提问深挖需求背后的原因；第三步，在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求；第四步，引导客户按部就班地解决问题；第五步，给客户最优解决方案；第六步，成交之后与客户搭建友谊之桥，为今后