中国式关系营销.ppt

EQ
IQ
情低智高
情高智高
情低智低
情高智低
建立关系的能力为何如此重要:智商、情商与成功的关系
%来自知识，%来自关系。
1
中国式关系营销
政企客户部
2016年1月4日
2：信任传递
Title
关键人
中间人
决策人
22
中国式关系建立第三步：满足客户利益
个人需求
组织需求
前途、事业、
名誉、收入、
家庭、爱好、
关系平衡
组织目标
投资回报
团队利益
平衡点
潜在
外在
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社会空间 2米
社交空间 -2米
朋友空间 -
密友空间
人与人之间的距离
24
中国式关系建立第四步：建立情感
成功之前
人与人之间怎样才会形成紧密的关系
落难之后
关键时刻
25
几种人
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针对政府集团客户营销的企业经常面临的四大困惑
找不准人
搞不定人
上边没人
中途换人
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项目组织分析的三个层次——由表及里
中层：采购决策小组构架
里层：采购决策小组中的每个人
角色、立场、性格、需求
外层：影响采购决策小组的外部力量
不能全面的分析组织是销售失败的最主要的原因之一！
决
策
层
管
理
层
操
作
层
总经理
技术经理
采购经理
财务经理
采购人员
采购决策小组
决
策
链
工程师
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
Economic Buyer 采购人
User Buyer 使用人
Technical Buyer 技术人
Decision-Maker 决策人
EB
UB
TB
DM
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
组织中的三类人
小人
君子
凡人
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研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场
B：死敌（blocker）：
坚定的支持竞争对手，
为对手摇旗呐喊，通
风报信，暗中运筹
C：教练（champion）：
坚定的支持我们，为我
们摇旗呐喊，通风报信，
暗中运筹
S：支持者（supporter）：
态度上支持我方产品或方
案
N：中立者（neutral）：
公事公办，或漠不关心，
不偏向于任何一方
E：对立方（enemy）：
态度上不支持我方产品
或方案
教练帮助我们的四大理由
1
2
3
4
认可我们的为人
认可我们的品牌与产品
利益驱动
与竞争对手敌对
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教练的三大作用
通风报信
暗中支持
出谋划策
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教练的四大验证标准
-他信任我们吗？
-他值得信任吗？
-他有帮助我们成功的动力吗？
-他在采购决策中有影响力吗？
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
线人和教练有着不同的作用
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
学会保护你的线人和教练
1
2
3
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找到关键决策人（1）——关键决策人的分析原则
决策者技术专长
决策者管理风格与性格
采购决策历史分析
依据一
组织治理结构与文化
依据二
依据三
依据四
找到关键决策人（2）两条腿走路才能得到正确的答案
分析判断
教练指引
找到关键决策人（3）四种典型情况下的关键决策人判定
1
2
3
4
情形一：识别决策权力与职位不对等
情形二：识别真授权和假授权原则
情形三：识别利益平衡
情形四：识别集体决策
高层决策者的五个特点
高层决策者的特点
他们难以接近：
公务繁忙，要求对话地位对等，看门人阻拦
他们信息隔离：
信息被管理层隔离，难以建立直接的关系和信任
他们关注全局：
关注目标，关注结果，关注重点
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高层决策者的特点
他们需求层次较高：
他们的需求多为自我实现层面上的需求，他们大多会以组织需求为重
他们随时可以介入项目：
只要需要，高层可以随时介入项目
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高层销售第一步——接近
接近高层的方法
第一招：中间人引荐