酒店营销管理..ppt

旅游与酒店营销管理与创新
编辑ppt
1
课程大纲：
一、酒店市场营销战略与竞争状况分析 二、市场细分与品牌定位
三、酒店整合营销转播与渠道建设
四、市场研究与直销策略
编辑ppt
2
一、酒店市场营销战略与竞争状况分
包抄战
防守战
游击战
进攻战原则：
了解老大的长处
长处中寻找弱点
集中优势重点突破
迂回包抄战原则：
没有设防地方；
出奇不意闪电战，
出胜追击
防守战原则：
只有老大能玩
自己打自己
注意对手的行动
游击战原则：
晓得别人看不到地方
夹的尾巴做人
随时准备撤离
编辑ppt
22
8、旅游与饭店业的服务营销
以顾客为中心
注重顾客占有率
坚持以顾客为本
帮顾客买东西，而非卖东西给顾客
运用满意度测试与沟通服务形式的行销手段；
编辑ppt
23
二、市场细分与品牌定位
编辑ppt
24
市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋糕？
1、自己做自己小蛋糕，自己吃；
2、一起做大蛋糕，一起吃；
3、我不做蛋糕，专吃别人的做蛋糕；
编辑ppt
25
选择市场蛋糕应该考虑问题？
1、我喜欢吃什么蛋糕？
2、我会做什么蛋糕？
3、我的蛋糕在 哪里？
4、您如何细分自己蛋糕？
5、您有哪些能力可以吃别人做的蛋糕？
编辑ppt
26
酒店市场蛋糕细分
市场细分
收入
入住率
散客
%
%
社团
%
%
旅行社
%
%
协会
%
%
公司团体
%
%
军队/政府
%

编辑ppt
27
酒店目标顾客
（量化标准）
团体
旅行社
散客
老板
律师
教师
职员
本地
公务员
技术人员
军队
高收入
低收入
国内
国外
学校
政府
集团公司
中收入
市场细分图
工人
学生
编辑ppt
28
1、市场细分有哪些基本原则？
从个性中找出共性（点与面，市场与顾客）
从纷乱中找出规律（审美、爱好、关注）
从模糊中找出数据（量化统计、数据来源）
从探索中找出脉搏（循环、经验、修正）
编辑ppt
29
2、市场细分好处
第一目标市场：全力以赴重点突破的市场，吸引力最大，与本酒店实力相匹配；
第二目标市场：积极争取在完整产品定义中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力相匹配；
第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本酒店产品定位基本吻合；
编辑ppt
30
3、市场顾客需求一样吗？
编辑ppt
31
练习一：不凡我们一起参与一个游戏？
现在请各位各自在纸上写下自己喜欢的菜名？
讨论：
你了解您身边同事了吗？您了解您的顾客了吗？
为什么不了解？
如何来了解您的顾客需求？
我们做了哪些工作是对顾客需求的了解？
这些工作够了吗？
为什么不够？
编辑ppt
32
4、是否把顾客当做上帝来对待？
上帝需要什么？
平均每次惠顾的金额
每年惠顾次数
口碑介绍
生命周期
编辑ppt
33
酒店卖什么给顾客？价值体现在哪里？
产品
知名度
谁好到谁哪里买
无忠诚度
卖什么？
服务
思想
满意度
忠诚度
有一定满意度
有一些忠诚度
某品牌忠诚的消费者
捍卫者
编辑ppt
34
练习二：产品买点设计练习：
这是一部国产手机，进货价500元，您如何来设计卖点？让手机卖的价格高又有人愿意买。
请设计卖点时，考虑三个要素：产品功能价值设计，配套服务价值设计，产品文化内涵设计。
编辑ppt
35
酒店形象与鲜明品牌定位
他是竞争对手吗？
宝马---驾乘宝马其乐无穷，强调开车的愉快和刺激；
奔驰---典雅，气派，舒适，技术强调地位和舒适性；
VOLVO---没有安全，豪华只是多余的奢侈，强调安全、安全、安全；
他们的优势是什么？
编辑ppt
36
练习三:5分钟时间,分组讨论
这是一家坐落在杭州市效区的五星级酒店,主要客户是商务会议接待和旅游客户比较多,效区旁边有好几个国家著名风景区,请您给这家酒店设计一个鲜明品牌定位?
编辑ppt
37
品牌定位总结：
品牌定位与酒店优势相吻合
品牌定位与目标顾客需求相吻合
品牌定位与资源整合相吻合
品牌定位可以借外界优势
编辑ppt
38
酒店品牌价值定位
某某品牌=什么？
消费之前—产生兴趣
消费之中---加深印象
消费之后---强化概念
编辑ppt
39
品牌优势从何而来？
品牌优势
酒店能力
酒店资源
有形资产
设备，资金，酒店等
无形资