任务十三工作流程.ppt

本节主题
2-13-18给定任务的电话销售

（真实旅行社产品销售）
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电话销售注意事项
1、您好！我是x xx 旅行社的门市服务人员xxx，有一个非
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2-13-18给定任务的电话销售

（真实旅行社产品销售）
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电话销售注意事项
1、您好！我是x xx 旅行社的门市服务人员xxx，有一个非常好的旅游资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等。
2、在挂断电话前应注意礼貌.打完电话之后，业务人员一定要记住向顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。
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如何提高销售人员的销售水平
（新华国旅培训材料）
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我公司大部分销售人员缺乏工作热情，人心比较涣散，具有懒惰情绪，而且基本的业务知识不精。
针对本公司销售人员的特点，就如何提高销售人员的全面素质，有如下建议：
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一、要从销售人员自身做起。
1、销售人员要通过各种渠道包括网络、书籍、培训等，来丰富自己的业务知识，提高自身的业务素质。
2、要维护好老客户的前提下不断的开发新客户，今年的6、7、8月份是相对的淡季，对销售人员是一个不小的打击，但是作为销售人员要一分为二的看待，同时也是一个开发和维护客户的好时机。销售要把自己的客户进行划分（大客户、中型客户、小客户），针对不同的客户进行重点的维护，同时大家要不断提高自己的电话数量，给自己制定一个短期和长期的目标和计划。
3、通过绩效考核严格要求自己，绩效考核包括两个方面的内容，第一是自己的实际业绩考核、第二是工作安排完成考核
4、通过培训不断提高自己操作大团的能力，以及处理一些复杂问题的能力
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二、职能部门给与全面配合
1、操作部的报价要及时、详尽、准确
2、操作部要及时了解整个市场行情，针对市场价格及时调整，并迅速告诉销售。
3、操作也要更进一步丰富专业知识，以帮助销售解决深度游以及公务团组的特殊要求。
4、签证部审核材料要及时，对不符合要求的材料要及时告诉销售，以便销售和客户第一时间沟通
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三、公司对销售的大力支持
1、公司要加大力度对外宣传（包括广告、同业、宣传册、推介会），来提高公司的知名度，创建有竞争力的品牌优势。
2、组织专业的培训，并对培训进行考核
3、各条线路的专项培训
4、电话销售技巧的培训
5、拜访客户及客户谈判技巧培训
6、模拟客户谈判、模拟处理应急事件
7、加强和航空公司和地接社的联系，为销售提供强有力的后盾，并向销售介绍合作航空公司和地接社的特点和优势
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任务
对给定任务进行电话销售
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各小组讨论并对已给定任务进行电话销售

时间：20分钟
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电话销售的优势
一、省时、省力、省钱
在旅行社的营销过程中，旅行社销售人员必不可少的要主动打电话来销售旅行社的产品。电话营销凭借其省时、省力、省钱和快捷的特点，正在成为信息时代重要的营销工具。
二、绕过很多中间环节，直达负责人
电话销售最大的优势，在于绕过很多中间环节，直达项目负责人。
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工作流程（一）
找准目标客户
要花时间调研客户，寻找到目标客户。这样，电话的针对性就会增强。你就最有可能联系到大量购买你产品和服务的准客户。每个客户就都是高质量客户。将找到的目标客户列成名单。
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工作流程（二）
了解目标客户的需求
在确认了目标客户之后，要尽可能详细的了解客户单位的基本情况、负责人信息、
大体需求等，从而进一步确认哪些客户是可能也有必要争取的
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工作流程（三）
（一）找准目标客户
（二）了解目标客户的需求
（三）电话前的准备
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专注打电话
1、选择好打电话的时间
电话销售的最佳时间是上午9：30-10：30，下午3：30-5：30，中午12：00-14：00之间不要打电话。
2、电话中的前15秒
对于电话销售来说，电话销售的最初15秒最重要。如果在这15秒内不能打动客户，让他判断这通电话是否值得听下去，他就有可能中断通话。而且首个电话没能引起客户的兴趣，以后再与对方沟通成功率就比较低。因此，在每拨通电话之前，都要认真研究客户需求，找到对方的突破点。
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打电话时的注意事项
（1）在电话销售的过程中，不要接电话或者做其他事情，充分应用营销经验曲线。第二个电话就会比第一个电话好。
（2）电话销售时间不宜过长，大约3分钟左右