保险业务员转正教材(n个)2 [保险行业 企划方案].ppt

认识核保
核保的定义
核保就是为保险公司作有效的客户筛选
核保就是使保险公司的经营到达最大平安、最低本钱和最正确效劳。
核保就是从保险公司的经营原那么出发，对欲参加保险的个体进行分类、筛选，并各自赋予其适当的条件，使危险到达均一〔同认识核保
核保的定义
核保就是为保险公司作有效的客户筛选
核保就是使保险公司的经营到达最大平安、最低本钱和最正确效劳。
核保就是从保险公司的经营原那么出发，对欲参加保险的个体进行分类、筛选，并各自赋予其适当的条件，使危险到达均一〔同质化〕，以维护保险的公平性。
核保的意义
三赢:
对保险公司
对客户
对业务员
影响核保的重要因素
健康危险因素
非健康危险因素
健康危险因素
1、年龄与性别
2、体格
3、既往症
4、家族史
5、生活习惯
1、年龄与性别
对于一个群体来说，年龄越大其患病率或死亡率就越高，相对地健康风险也就越大；
对于同一年龄组来说，男性的死亡率比女性大；
因此以生命表为根底的寿险产品，其保险费的厘定直接反映了年龄、性别的个体差异。
－－对群体的年龄与性别的选择是寿险核保最根底的工作。
年龄、性别与死亡率的比较
1990－1993
国内经验生命表
死亡率〔‰〕
年龄〔岁〕
2、体格
身高、体重及两者之间的正常关系是衡量个体健康状况的根本要素。
体重过重－－高血压、糖尿病、心脏病
体重过轻－－营养不良、厌食、机体免疫力低、肿瘤
身体过高或过矮－－巨人症或侏儒症
在展业过程中，注意对客户体格状况的观察非常有利于优质客户群的建立。
3、既往症
既往症系指从出生至投保时曾患有的病症。
保险合同是诚信合同，只有遵循公平诚信原那么才能得到法律的充分保护。
为保证核保作业的顺利进行，在告知既往症的同时请尽可能地提供相关病历或既往症证明材料。
记住！有许多既往症是不影响正常核保的。
4、家族史
遗传基因携带着疾病和长寿的信息密码，这在社会医学上就表现出在一些家族中存在众多寿星，而在一些家族中却出现了相同或类似的病症群。
在寿险核保中必须要考虑家族史对个体自然寿命的影响－－额外死亡率。
5、生活习惯
吸烟和饮酒等不良嗜好是健康的大敌。
吸烟－－与肺癌、支气管炎、心血管疾病密切相关。
过量饮酒－－是肝硬化、痛风、高血压、体重过重的致病因素。
非健康危险因素
1、保险利益与保险金额
2、经济能力
3、职业
逆选择与道德风险的区别
逆选择：每一位客户在投保时，都会做出不利于保险公司的选择。它是客观存在的，无法防止的，核保目的就是将逆选择控制在公司可以接受的范围内。
道德风险：有些人在投保过程中，企图利用寿险来得到不法利益，这种投保动机不纯的心理状态我们称为道德风险。
劣质契约对业务的破坏力
商品失去竞争力
道德风险的增加
公司死差损
严格限制投保
提高保险费率
加大管控与处分
影响士气
客户抱怨
业务员收入下降
营业部业绩滑坡
危险选择的过程
第一次危险选择〔业务员的选择〕
正确地理解和解说保险条款，远离理赔纠纷，建立良好的自我形象。
准确填写投保书，快速通过核保，提高出单时效。
排除道德风险，防止自己成为犯罪者的“外衣〞。
第二次危险选择〔体检医师的选择〕
排除健康危险因素〔利用专业医学知识对被保险人现有健康因素进行评诂〕。
公正评估投保者的医务风险，对于不易治疗的疾病，如癌症或其死亡率无法恢复者如脑溢血、精神疾病等，一般均不考虑承保。
体检结果不可由业务员或被保险人代交，不可事先发表有关核保言论，防止影响核保人正常核保。
寿险医学与临床医学的差异
寿险医学 临床医学
对象 被保险人 疾病患者
目的 死亡率的影响 疾病的减轻或治愈
种类
第三次危险选择〔核保人的选择〕
投保人的投保目的与动机
被保险人的生活习惯与嗜好
被保险人的既往症与现症
被保险人的体格与外观
被保险人的家族史
被保险人的职业、工作环境与居住环境
第四次危险选择〔契约调查〕
方法
直接调查
间接调查
目的 ：
确定保险合同的有效性，进一步明确投保人的投保动机、生活状况与健康状况。
核保情况的制定
标准体:体格标准，正常可以承保
次标准体:需条件承保〔加费〕
拒保体:因健康、道德因素拒保
延期承保体:现有危险程度不稳定，等观察一段时间再做决定
核保常需要的一些特殊资料
病历
疾病调查问卷
高额财务问卷
企业法人营业执照
企业财务报表
个人资产证明
缴税单