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一天中午,我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说，电视有了,我们应该买个什么样的冰箱呢。
一听冰箱，立即来了精神。我马上走进顾客说,老师,您想买冰箱吗?要不去ＷＫ冰箱看看好吗?
WK冰箱?没听说过！
明看到一个标价５00元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗，不是写着50０元吗
销售心态比什么都重要,销售心态不好,８0%的顾客都会被赶跑。
当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
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在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:４5００。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。４５0０的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
顾客的出价是45０0,超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说ＮO,甚至第二个报价，第三个报价都要说NO,即使最后同意了，也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
标价是49６0,在顾客要求优惠后，导购报价是4８7０，最后主任说底价是４８０0，而结果是4650成交,比最初的报价优惠了3１0。假设导购方的底价是４6５0,那她在报价的时候是要高于４650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有
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“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了,也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他-全球品牌网-。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题，可以有很多种应对方法。4９６０元的冰箱,属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的冰箱一般200０左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客
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