保健品直销模式.ppt

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纲要
简单报告现有保健品市场态势
从产品、价格、销售通路、推广方式、目标消费者、利润结构等来分析比较
分析直销业态的SWOT形势
如何实施直销
展望前景
保健品市场环境分
价格优惠
7％
品牌信任
3％
其他因素
6％
Braun咨询公司预测说，未来的经济趋势的最优选择将是客户份额提升和最大化，市场份额将成为位于第二位重要性的因素
市调：让顾客满意的原则
尽可能满足客户合理的特别需求.
探索每位客户尚未满足的需求,并给予满足.
对每位客户及他的需求都另眼相看.
让客户建立起他的投入买到了最高价值的感觉
把你的精神放在维护客户的利益上.
传统的拓展方式——
广告招商公司直接分区域行销
特许加盟
联合经营部经销
买断产品（时间/地区）经营权
连锁经营
是大投入才能带来大产出的投入模式
直销是什么
直销实际上是最古老的商品销售方式之一。它从原始社会的“以物易物”开始发展到至今，可以说是人类返朴归真的一种销售模式
现在我们将凡是不经过批发环节而由生产商直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。
网络直销的是什么
而网络直销是在保持直销的“交易成本低/交易过程直接/交易启动快”的基本形式和基本作业方式外，运用先进的计算机和因特网技术，再加上现代营销理念来最终实现销售成功的模式
它强调了需求的个性化、服务的个性化
——实质是运用了以下几种营销理念的精髓：
数据库营销/口碑传播营销/服务与关系营销
/客户关系管理营销
为什么要用网络直销来启动市场？
保健品消费者购买时仍然是以治疗疾病或不适的功能为主，而治疗过程实质是一种服务模式
在国家统计局和中国保健食品协会发布的2019年中国保健食品企业销售100强的排名中，居首位的是安利公司，位列其中的还有：北京宝健、仙妮蕾德、广东李锦记、中山完美、天津天狮等一些我们不熟悉的直销企业；而我们每天都能在电视、报纸上看到并熟悉的脑白金——上海健特只名列第6位，太太口服液——深圳太太则位列28位。
网络直销能给我们什么？
投入300万元启动费用就可得到“1200万——1500万/第一年”的销售产出
得到一个年增长率在35%——50%的销售市场
得到约为零售价25%——30%的毛利润
得到充足的现金流和高利润
网络直销的SWOT分析
弱势
——中国目前尚未形成网络直销的大气候，会影响新公司的前期启动速度
网络直销的SWOT分析
威胁
——变异的老鼠会网络和金字塔网络的现象会引起消费者对整个直销模式的误解
——政府的干预与控制力度过严
怎么做网络直销？
建立信息处理系统/客户中心/品牌管理/市场拓展等企业管理部门
导入并培养成型的销售体系及团队
建立独有的薪酬激励制度
保证产品的质量稳定如一
网络直销有什么优势？
前期投入可衡量，前期启动资金小，进入门槛低，成功风险小
营销成本低，销售额能够以倍数的比例成长，现金流有保障，不存在赊货和三角债，渠道能够杜绝假货进入市场
推广方式具有互动性及无限空间性，实现了差异化，细分化，个性化的服务与销售可能
是利润率和现金流都能保障的销售业态
直销价格结构
15%的生产成本
50%的市场推广费用
5%——12%的税费及会计费用
30%——22%的毛利润
网络直销与传统销售
董事会
销售事业部
品牌管理部
采购生产部
客户中心
物流中心
信息中心
市场管理部
宣传部
品牌部
新产品开发部
培训部
拓展部
管理部
财务部
公共关系部
人力资源部
行政部
网络直销公司组织架构
附件1——比较表
项目
常规业态
网络直销业态
备注
成立条件
资金强大 组织完善
公司有强大的背景 稳定的产品 经验丰富的管理团队
本质
通过利润的分配来保障企业的运行
通过利润的分配来激发主动性
利润分配原则
销售数量
拓展数量
投资风险
强
小
启动资金
800万——900万
300万
仅为营销费用
人员配备
多
少
在相同组织功能下
产品要求
极强的产品力/华丽的包装
稳定一致的质量