吉利收购沃尔沃谈判大赛课件.ppt

吉利收购沃尔沃谈判
主讲内容
前期调查结论
案例理解
切入点及谈判策略
财务介绍
公司简介
吉利并购动因
切入点
技术介绍
相关法律介绍
福特出售动因
谈判目的
谈判策略
企业简介
浙江吉利收购沃尔沃谈判
主讲内容
前期调查结论
案例理解
切入点及谈判策略
财务介绍
公司简介
吉利并购动因
切入点
技术介绍
相关法律介绍
福特出售动因
谈判目的
谈判策略
企业简介
浙江吉利控股集团有限公司是中国 汽车行业十强企业 ，在1986年，由台州民营企业界李书福创办，其总部设在杭州。经过十八年的建设和发展，资产总额已经超过200亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一。
沃尔沃，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，1924年由阿萨尔•加布里尔松和古斯塔夫•拉尔松创建。该品牌汽车是目前世界上最安全的汽车。 沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团。。
财务介绍
吉利与沃尔沃财政对比
技术介绍
吉利，目前已经形成较强的整车、发动机、变速器和汽车电子电器的开发能力，每年可以推出4-6款全新车型和机型;
自主开发的4G18CVVT发动机，，处“世界先进，中;自主研发并产业化的Z系列自动变速器，填补了国内汽车领域的空白，并获得中国汽车行业科技进步一等奖;自主研发的EPS，开创了国内汽车电子智能助力转向系统的先河;
同时在BMBS爆胎安全控制技术、新能源汽车等高新技术应用方面取得重大突破。
目前拥有各种专利1600多项，其中发明专利110多项，国际专利20多项。吉利被认定为国家级“企业技术中心”和“博士后工作站”，“高新技术企业”。
沃尔沃
DSTC防滑系统、EBL紧急制动灯 、IDIS智能驾驶信息系统、EBA防抱死制动系统。在吉利的中低端车型中，也可能出现侧气囊、一体化儿童安全坐椅、双氙气大灯。
沃尔沃增压引擎技术、排气管排放控制技术。
环保技术。
安全技术包括主动、被动防御技术。
“沃尔沃” 典雅端庄的传统风格与现代流线型造型揉合在一起，创造出一种独特的时髦。卓越的性能、独特的设计、安全舒适的沃尔沃轿车 。
沃尔沃汽车全线经典车型分成轿车（S系）、商务旅行车（V系）、SUV/运动休闲汽车（XC系）和敞篷车/双门跑车（C系）四个系列
收购涉及的相关法律
保护公平竞争与公共利益、禁止垄断
保护股东权益
保护雇员利益
落实收购资金
吉利并购动因
吉利战略转型对先进技术和品牌的诉求及对高端人才的需求。
民营企业走出去的一种方式。
学习系统的市场营销模型。
降低市场开拓成本，研发成本，营销成本等。
营销渠道需要
福特出售动因
福特筹措现金及应对金融危机造成的业绩滑坡 ，获得融资和保持资产负债表平衡的一部分。
沃尔沃轿车在被福特收购后，大都处于亏损状况，严重拖累福特汽车公司。不可否认，沃尔沃的严重亏损是福特最终下定决心将其出售的重要原因。
谈判切入点
依据我方的劣势：在被福特收购后，销售额在过去数年来一直下滑，产能放空，以及采购成本过高。产品线较窄，大部分都是小众车型。市场萎缩，随着欧元区经济的复苏和美元的强势逐步结束，欧元区的传统行业竞争力下降等等。先让对方提出收购的条件，然后根据对方的条件再提出我方意见；从而进入实质性的谈判。
谈判目的
1、 战略目标：希望与对方公司取得合作，取得双赢，以适当的政策调整工会与公司以及工人与公司的利益，并取得长期稳定的合作关系。
    原因分析：让对方尽快作出适当的政策，维护工会与工人的利益，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、具体目标：
①工会职能大概保持不变，即：
②企业要给工会三个权利：
③工会的地位：
④工会与公司沟通的渠道与方式：
底线：获得对方实质性的退让，使之与我方长期合作的意愿加强。
谈判策略
1开局：
方案一：感情交流式开局策略
方案二：采取进攻式开局策略：
对方提出有关改革工会属于不可抗力的规定，企图抹杀工会与员工的利益对策
1）借题发挥的策略：
2）法律与事实相结合原则：
2中期阶段：
1）软硬兼施策略：
2）把握让步原则：
3）突出优势:
4）打破僵局:
3休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4最后谈判阶段：
1）把握底线:
2）埋下契机：
3）达成协议：
结束语
如果这次吉利收购沃尔沃取得成功，吉利买到的不仅仅将是技术、专利等知识产权和先进设备，