千味央厨秦鹏toB公司的玩法.pdf

61实体经济不景气,食品行业增长萎靡,缩编裁员普遍。而千味央厨的招工处常年设在公司大门的显眼处。难道是to B 行业好做?难道是市场需求大?难道是竞争压力小……总经理秦鹏,儒雅而内藏锋芒,随和却不乏矜持。从2012 年至今,销售额4 年翻4 倍,这是怎么玩的?行业格局销售与市场(以下简称销):千味央厨发展这么好,是因为竞争压力小吗?秦鹏(以下简称秦):我们是为餐饮行业服务的B2B 企业,这个和面对C 端客户的传统餐饮企业是有区别的。但现在有一些传统企业也加入了B 端市场的竞争,还有一些做外贸的企业由于出口的形势不是太景气也加入进来,并且由于外贸的产品大部分是针对餐馆,所以他们的产品是很适合B端客户的。另外,传统零售渠道和商超也受到电子商务的影响,也会驱文| 本刊记者 嘉 文千味央厨秦鹏:to B公司的玩法B端市场也好,C端市场也好,成功者自有成功者的路径。专注、专业,总是赢家所具有的共性。使企业往B 端市场走。销:可以说,这两年竞争是更加激烈了?秦:但是从另外一个角度看,市场是越来越大了。我们从2014 年明显感觉到,越来越多的餐饮企业开始使用速冻的成品和半成品,而2014 年以前数量是比较少的。虽然进入的人多了,但是市场的需求也多了。销:为什么当年千味央厨要从思念食品脱离出来单独运营?其他企业无非是个事业部罢了。秦:还是要专注和分工吧!企业内部分工与分成两个公司运作,我认为是有本质区别的。我举个简单的例子,你现在同时做重要级别不同的两件事情,一件重要,一件次要;当次要的事情发生变化时,你可能不去管它,甚至感觉不到这个变化。假如一个企业既做C端又做B端,一定存在或者C端大或者B端大,不可能并驾齐驱一模一样。对于决策者来讲,面临问题时会优先考虑重要业务,次要业务会被有意识地屏蔽掉,慢慢地就会发展得越来越差,这是必然的。专访Interview62,有没有可能我就是要关注次要的事情呢?那么你会发现重要业务又出问题了。而且本身C 端和B 端业务区别非常大,运作模式和客户需求完全不同,同一个人把两种不同模式都运作好,挑战太大了!产品销:千味央厨有两个拳头产品——麻球和无矾油条。能否解密一下我们的产品设计体系?秦:虽然我们成立只有4 年,但绝大部分千味央厨员工为餐饮企业服务了10 年以上,特别是核心管理人员和技术研发人员。所以我们积累了很多与餐饮企业合作的经验,太了解餐饮企业需求了!首先,我们要开发一款产品,我们会考虑产品最终呈现给消费者时是怎样的加热方式。比如在餐厅,如果要蒸,是用蒸柜,而非家里的蒸笼,而且一次蒸很多,并且蒸柜的规格也不同,所以要研究专业的设备。餐饮企业这种大规模加工设备与家庭完全不同。家里无非炒、蒸、煮,而在餐厅是蒸、烤、炸,我们要从蒸柜、烤箱、油炸炉来设计我们的产品,使产品的形状、体积和加工设备一致,皮馅比要根据一个蒸制周期设计……其次,我们的食品要和餐厅其他食品做一个结合,大家要共用一台设备,共用一个时间加热段。再次,我们要考虑食品的呈现性。因为餐厅的食品与家常便饭不同,它要关注呈现出来是否好看。包括食物大小一致,摆放方式要与容器相匹配。最后,供C 端的产品基本不需要再加工,而我们的产品给到餐厅,他们还需要再加工。比如改刀、加配料,那么我们还要考虑厨师操作的方便性和可能性。销:如果是这样,还需要对消费者进行市场调研吗?秦:当然。我们