保健品会议营销实战手册.docx

保健品会议营销实战手册
第一节
概述
第二节
顾客联谊活动的的实施
第三节
安康讲座活动
第四节
社区活动
第五节
活动成功的影响因素
第六节
营销活动的沟通技巧
第七节
会议营销的实施
第八节
社区活动的实现场销售只不过是一场“闭幕式〞，而在此之前的“三次沟通〃是关键所在。
〔30-50特小型会议〕
建立数据库存100-120人确认，回访〔邀约〕送函到家现场社区、公园等〔第二次沟通〕
〔第三次沟通〕〔第一次沟通〕
建立顾客数据库是直销活动的起点
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息。
1、建立顾客数据库
〔1〕个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的，除顾客外，你还必须尽量
记录所有顾客相关信息，来帮助你进展消费行为分析。这些信息包括：、年龄、就业〔如
自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等〕、收入价层、工作性质〔家庭效劳、零售业、
传媒等〕、安康状况。
〔2〕地址数据它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群
的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。详细通信地址、销售区域〔省
城市场或其它地市级城市〕传媒区域覆盖区域〔电视、报纸广告的覆盖区域〕
〔3〕行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客
过去做过什么，每次购置货款的多少，以及购置的时间和频率、购置地点、购置原因购置
时间？被邀时间所购产品？到会时间购置地点？回应频率总之，顾客数据库应根据为直
销活动效劳的原那么收集登记数据。
2、利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。比
方，将要举行“中老年人如何防治亚安康〞的安康讲座，可以从数据库中调出所有亚安康
的顾客资料，进展邀请，这样大大提高了活动的针对性。
3、建立顾客数据库时的考前须知
1〕及时更新顾客数据库。
2〕合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个根本操作。如果顾客数据中某些
客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活动，那么你每次给他们打或寄邀请
函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订货时提供的
详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保存了两条记录。你可能会给同一个
人打一样的而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。
一、邀约
建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究说明，邀约是
一种较为有效的方法。
1、邀约的步骤：
〔1〕说明身分。接到陌生人的，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介
绍给顾客，这是成功邀约的前提。
〔2〕询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后效
劳的寄送；二是沟通感情，为正式邀约打根底。
〔3〕发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点
和大致容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
〔4〕确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送
函时间。
2、邀约的沟通技巧：
〔1〕语速和语气：交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话
时的态度应该始终像对待今天打的第一个一样，防止用单调背诵式的口气，说话时面带微
笑〔微笑是可以通过“听到〞的〕
〔2〕礼貌和友好根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好〞、“请〞、“再见〞、“对不
起〞、“〞、等礼貌用语，不要称对方“你〞，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，
用“噢〞、“喔〞、或重复对方的表示你一直在听他讲话。
〔3〕控制交谈时间：交谈时，没有人希望被打搅的太久，完成邀约要简洁而快速，一般
控制在3-5分钟。
3、邀约时考前须知：
〔1〕为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强，长期患疾病
或已购置产品、成效明显，年龄维持在60岁以上的消费者。
〔2〕如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比方：“没关系〞，“欢送
您下次再来〞等等。
〔3〕切忌在早餐、午休、晚新闻时间打。
二、上门送函
1、上门送函的作用
〔1〕表达公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。
〔2〕面对面地深入沟通，可把活动的主要容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打根
底。
〔3〕借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购置实力等以便在现场促销时做到心中有
数。
2、上门送函的沟通技巧：
〔1〕根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐产
品。
〔2〕推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，
逐步