国美店长培训.pptx

打造专卖店营销力
第一章：
营销力从标准开始
店长工作内容
店铺硬件管理
卖场气氛营造
导购团队建设
库存管理
零售业绩管理
促销实施
顾客管理
专卖店业务接待工作管理
打造强势终端－构建专业的店长队伍
专卖店工程施工、公司VI执行，终端展示、人员形象等要素构成
即销售服务：售前、售中、售后的客户服务，企业后台的内部培训、加盟商培训等要素构成。
是市场监控，由自营店管理、代理商（店）管理、市场督导，和店面管理如进货管理、仓库管理、考勤管理等要素构成
即产品的质量、品质
即促销实施：促销策划与实施、广告宣传、公关、产品推荐等要素构成
即品牌的知名度、美誉度等要素
即价格与价值的匹配，与同档次产品的竞争力
单店销量提升
一般情况下是由生产企业综合资源与实力所决定的
一般情况下是由企业营销人员和经销者决定的
1、产品力：产品本身属性及进销存、成列管理等要素构成。
2、生动力：店面硬终端和软终端的有机组合。
3、贩卖力：促销推动力和导购销售技巧的培养和不断提升。
4、聚客力：同一商圈或同一卖场如何聚集消费者。
5、效劳力：如何提高店内人员的效劳意识〔顾客、设计师、工程采购方、装修工人等〕。
6、品牌力：文化的内涵，精神的需求。
7、价格力：学会销售高价格产品。
8、管理力：店内工作的过程和目标考核。
专卖店销售提升八力模型
1、产品力
成列齐全的“两化〞原那么
卖场多热点原那么
畅销产品保护原那么
产品实践分析方案原那么
平安库存原那么
2、生动力
看得见
平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱
仰看：横幅、吊旗；
俯看：产品陈列、产品单页、售场DM单
摸得着
资料架、展架、展台、样品、赠品、演示台等
听得到
导购推销、营业员介绍、播送宣传等
带得走
手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等
3、贩卖力
店内促销力
店员推动力
店内促销力
1、促销定义
2、促销过程管理
3、常见促销方式解析
1、促销定义
包括多种属于短期型的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购置某一特定产品或效劳。
2、促销过程管理
■ 促销前
——了解市场、掌握促销时机，并明确促销目的及相应的手段，常见促销的时机：
☆ 认为购置商品的新顾客人数不多时；
☆ 某一地区或某一特定时期，市场竞争特别剧烈时；
☆ 由于各种原因使商品出现滞销甚至积压时；
☆ 为加快资金周转而必须使库存商品变成现金时；
☆ 当竞争对手积极举办各种促销活动时；
☆重大节假日及周末时；
☆ 新开店面及旧店重装开业时。
2、促销过程管理
■ 促销前
——制定促销方案 内容包括：
☆ 促销主题；
☆ 促销周期；
☆ 促销方式 ；
☆ 促销目的、目标；
☆ 促销产品数量、促销产品搭配、促销品价格控制、促销赠品等确实定；
☆ 促销宣传方式 、力度；
☆ 人员安排〔需制定详细的促销推进表〕；
☆ 现场管理本卷须知等。
■ 促销前
——促销广告媒体宣传如当地报纸、电视等〔选择媒体时要考虑所选媒体是否是促销对象<目标消费群>经常接触到，同时，还考虑促销宣传的时机与宣传的力度。〕
——设计、制作促销宣传品，确保促销宣传品及商品发放的准备到位；
☆ 针对在家庭或工作场所的消费者 沟通、发放传单到信箱〔根据客户档案资料进行促销前的老顾客的 沟通〕；
☆ 针对不在家庭或工作场所的消费者于人流量大的场所发放宣传单；
☆ 针对店铺附近及卖场内的消费者POP、橱窗展示。
2、促销过程管理
■ 促销前
——宣传页的派发与投递
☆ 宣传页的活动时间、内容、地点由公司统一制作；
☆ 通过当地邮政部门或投递公司按区域投递到各住宅区；
☆ 店内安排人对路过的客人派送，以引起人们注目；
——店内广告
☆ 店面招牌〔店〕清洗〔视觉上有愉快的感觉〕；
☆ 店面柜台式的商品陈列量吸引顾客注意力的焦点要到达不介绍、直接确认、产品品质而引起购置；
——确保店内人员了解活动内容；
2、促销过程管理
■ 促销中
——促销现场广告、陈列、气氛营造；
——根据现场实际情况检查POP、商品陈列等；
——促销现场监控及管理；
——促销现场平安工作；
——其它
2、促销过程管理
■ 促销后
——检查过期海报、POP等是否拆下；
——商品是否恢复原价〔标签及POS机中〕；
——商品陈列是否恢复；
——活动效果评估及总结。
——其它
2、促销