用户特征分析课件.ppt

经销商用户特征分析
一、用户特征分析的意义
客户特征分析是经销商做好市场营销工作的基础，是经销商市场经理的重要职责。具
体而言，有如下重要意义和作用：
项目
意义
营销应用
获取品牌信息的渠道
提高传播\经销商用户特征分析
一、用户特征分析的意义
客户特征分析是经销商做好市场营销工作的基础，是经销商市场经理的重要职责。具
体而言，有如下重要意义和作用：
项目
意义
营销应用
获取品牌信息的渠道
提高传播\互动的精准性和效果
确定或改进传播渠道
用户关注的话题
确定公关传播主题
用户休闲爱好或去处
确定与用户互动的方式或广告发布场所
用户的区域分布
确定市场活动区域或分销点位置
用户的职业特征
确定广告\互动的形式和内容
用户的性别
用户的年龄
购车时考虑的主要因素
确定传播内容的重点
购车原因\用途
提高销售和服务策略的针对性和灵活性
提高销售推荐的针对性
购车性质（用车经历）
购车时比较的车型
战败对象及原因分析
确定竞争对手,找到战败的原因
价格敏感度
改进价格策略
二、用户特征分析的资料信息获取方法
序号
项目
资料信息获取方法
1
获取品牌信息的渠道
《意向顾客管理卡》
2
用户关注的话题
用户调查或销售顾问销售接待过程中获取
3
用户休闲爱好或去处
《保有客户信息管理卡》或用户调查
4
用户的区域分布
《保有客户信息管理卡》或售后服务档案
5
用户职业特征
《保有客户信息管理卡》
6
用户的性别
7
用户的年龄
8
购车时考虑的主要因素
销售顾问客户接待过程中的探寻、回访记录
9
购车原因\用途
10
购车性质（用车经历）
11
购车时比较的车型
12
战败对象及原因分析
《意向客户信息管理卡》中的回访记录或市场调查
13
价格敏感度
销售接待探寻或用户调查
三、用户特征分析的工具表（示例）
获取品牌信息的渠道
用户关注的话题
用户休闲爱好或去处
用户的区域分布
用户的职业特征
用户的性别
用户的年龄
购车时考虑的主要因素
购车原因\用途
购车性质（用车经历）
购车时比较的车型
战败对象及原因分析
价格敏感度
用户性别与年龄
用户的区域分布与职业特征
用户获取品牌信息的主要渠道
用户关注的话题与爱好
用户购车时考虑的主要因素
用户购车原因
用户购车时比较的车型
购车时比较的主要车型
车型1
车型2
车型3
车型4
车型5
车型6
50
33
22
26
13
16
31%
21%
14%
16%
8%
10%
状态描述
战败对象及原因
车型
战败客户总数
战败原因
战败对象
外观不好看
内部空间不够
配置不够
质量不好
价格问题
品牌形象
承诺未兑现
服务不好
T63
210
福克斯
5
10
5
2
36
13
0
0
卡罗拉
9
8
3
1
20
15
5
8
伊兰特
6
9
4
1
37
5
1
7
用户的车价预期
用户信息获取
用户特征分析
营销策略改善
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