商场超市促销员升级培训.pptx

促销员升级培训
促销员升级培训
促销员升级培训
根本素质要求
根本素质要求
工作使命
1、企业、商场的代表者
2、信息的传播者
3、顾客的生活参谋
4、“效劳大使〞
5、企业、商场与消费者之间的桥梁
促销员升级培训
百分百销售十项步骤
百分百销售十项步骤
步骤之一：事先的准备
　　① 专业知识，复习产品的优点。
　　② 感恩的心态〔感谢创造并制作产品的人〕。
　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。
　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。〔一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点〕。
　　⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！
　　⑦ 精神状态的准备。
百分百销售十项步骤
步骤之二：让自己的情绪到达巅峰状态
　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
　　② 人生最大的弱点是没有激情。
　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动
百分百销售十项步骤
步骤之三：与顾客建立信赖感
　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
　　③ 推销是用问的。
　　⑤ 永远在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式。不要发出声音〔倾听对方的表情〕。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。
　　⑦ 沟通的三大要素：① 文字②声调语气③肢体语言。
百分百销售十项步骤
步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：
推销中的提问：很详细询问：
　　① 你对产品的各项需求
　　② 你的各项要求中最重要的一项为哪一项
什么？第二项、第三项呢？〔因此得出顾客的“购置价值观〞！〕此为“测试成交〞。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
百分百销售十项步骤
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
　　〔钱是价值的交换〕
　顾客购置的是价值观，先告诉顾客"痛苦"：
　　①过去的痛苦〔损失〕②现在的快乐
③未来更快乐
　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，
再告诉对方你有种药，
如此，顾客会追着你跑。
百分百销售十项步骤
步骤之六：做竞争对手的分析
　　不可批评竞争对手，如何比较呢？
①点出产品的三大特色
②举出最大的优点
③举出对手最弱的缺点
④跟价格贵的产品做比较。
百分百销售十项步骤
步骤之七：解除反对意见
　　在怪物长大之前，把他杀掉。
　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前〔如价太贵〕，就加以"解除"〔一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买〕。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人〔成功者自己决定〕。E不了解F不需要
　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选"烂"。
　　③ 所有的抗拒点，都通过"发问"解决。
　　价值观成交法
　　与竞争者比价比质成交法
百分百销售十项步骤
步骤之八：成交
　　①"去死"成交法
　　②售后效劳确认成交法
　　③ 二选一成交法
　　④ 确认单签名成交法〔预先设计完整的"确认单"〕
　　⑤ 沉默成交法〔对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死〕。
　　⑥ 比照原理成交法〔先提出最贵的产品，再抛出低价的产品〕
　　⑦ 回马枪成交法〔辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲〕，
〔最可恨的抗拒是未讲出的抗拒〕。
　　⑧ 假设成交法：你不卖，但假设有一天你会买，会是什么情况？
然后了解顾客的真实购置原因。
百分百销售十项步骤
步骤之九：请顾客转介绍
　　① 给你价值，令你满意
　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的效劳产品？
　　④ 请写出他们的名字好吗？
　　⑤ 你可以立刻打 给他们吗？OK！〔当场打 〕
　　⑥ 赞美新顾客〔借推荐人之口〕
　　⑦ 确认对方的需求
百分百销售十项步骤
步骤之十：售后效劳
　　做售后效劳，不如做售前效劳。
　 ① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
③让顾客感动。
④感谢带来忠诚度。
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销售技巧
销售技巧
它变成一门艺术。
一: 推销的新原那么  一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的
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