（营销策划）光明花园二期策划方案.pdf

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（营销策划）光明花园二期
光明花园客户的主体。
（四）光明花园客户信息反馈及对策
1、项目周边市政配套尚没有动工的迹象
对策：重点宣传项目配套设施的进程，突出光明花园舒适的生活环境，转移客户的视线
2、首期余房房源单一、无选择性
对策：做好房源销控，配合促销方式，从多角度做好房源的投放3、消费者持币观望的态度
对策：示之以例，动之以利，晓之以情，摧毁消费者侥幸的心理，激发销售动机
4、工程进度、拆迁进度问题
对策：建议公开工程进度、拆迁进度计划表，定期公布工程进度和拆迁进度情况，欢迎消费者监督，打消消
费者疑虑
5、“贵宾金卡”退卡问题
对策：查清退卡的动机，有礼貌的接待办理退卡手续，但需要暗示、耳语、模糊的透露开盘的时期
二、市场分析
（一）武川 2004 年宏观住宅市场走势
国家对房地产市场宏观调控明显，武川房地产消费市场日渐理性：从 2003 年七月份开始，国家出台了一系
列的关于房地产宏观经济政策，避免房地产经济过热、防止房地产业发展大起大落、加强保护基本农田等措
施，加大了对建筑业、钢铁冶炼业、房地产金融市场的监管力度，从土地政策、金融、建材供给等角度调控
房地产业的发展速度。这给我国房地产业带来了丝丝凉意。
加强规范房地产产业政策，健全房地产市场管理制度：去年七月份以来，针对国家基本农田使用量日益减少、
房地产运营商大规模囤积土地、房地产市场价格偏高、局部行业投资过热及土地供给政策存在漏洞等现象，
国土资源部、建设部先后下达了规范房地产交易市场（明确界定政府土地征用权限和征用范围、对于公益性
用地实行征地价格听证会制度，对经营性用地按市场规则运作，推行土地使用权招标、拍卖、挂牌出让制度）、
加强管理国家基本农田的力度、严格审批大型商业、豪华商品房、娱乐建设项目的立项建设，严格执行关于
在建土地管理制度，规范土地市场供给，促使囤积大规模土地的开发商加快商品房建设、提高商品房市场供
给量，抑制了房价快速上涨的势头，给火暴房地产业带来消极的影响。
加强房地产金融市场风险管理，有效抑制房地产投机现象：针对房地产业开发资金量大、房地产开发过于依
赖银行金融系统、房地产市场投机现象多、房地产行业过热等现象，房地产市场风险大部分转嫁给了国家银
行金融系统，国家要求银行系统加强对房地产开发市场融资、投资购房贷款市场的风险管理，限制二次投资
购房贷款金额、加强投资型房地产开发融资风险管理，提高开发商开发总金额中自有资金的比例（自有资金
的比例有原来的 20%提高到 25%），抬高房地产市场准入门槛,增加了开发商的开发成本，使部分实力弱的开
发商挣相抛售商品房、土地，商品房市场可能出现价格拐点的现实增大，投资者、消费者预期房地产市场价
格会下跌，大多数持币观望市场，给房地产市场带来消极的影响。
武川房地产市场供给开始多样化，居民的商品房消费观念悄然改变对武川城北、新北、城南、黄花、城西和
城中各区域的市场调查发现：大众化住宅市场需求量大，区域房地产市场细分趋势明显，房地产供需双方都
在观望市场走势。（二）武川市八月份住宅市场动态分析
武川房地产投资平稳增长，房地产金融信贷规模缩小，住宅开发仍占主导，经济适用房增势强劲，房地产市
场供给量大幅增长，房地产价格平稳：武川统计信息网显示，房地产开发在市场惯性的作用下，仍呈现较快
发展的态势，商品房投资增速明显加快，建设规模大幅攀升，新开工面积急剧扩大，经济适用房建设进度加
快，市场供销基本平衡。上半年，全市完成房地产开发投资 37 亿元，同比增长 %，增幅比去年同期提
高 个百分点。房地产开发累计到位资金 90 亿元，其中银行贷款 15 亿元，同比下降 %，在全部资金
来源中所占比重由去年同期的 下降为 %；企业自筹资金 亿元，同比增长 倍，在全部资金
来源中的比重由去年同期的 %上升为 %。商品房施工面积达 万平方米，同比增长 %，其中
商品住宅施工面积为 万平方米，同比增长 %。经济适用房建设完成投资 亿元，同比增长 4 倍；
施工面积达 万平方米，同比增长 倍。新开工房屋建筑面积达 万平方米，同比增长 %，
占在建房屋施工总面积的 55.