销售方案.docx

XX市承路
建设机械制造XX
营
销
管
理
方
案
（草拟）
XX市承路标， 2013 年年销售保底 1500 台到 2000 台，力争达 5000 台，使公司能够快速转型做准
备。
公司的产品影响力大，对于潜在目标市场的接近性比较强，
可以在销售过程中形成新的顾客群体， 比如房地产租赁、 承建建
筑公司等等。
公司的市场占有率与发展的规模有待突破， 行业内部的竞争
激烈，来自各地区的竞争压力， 目前市场竞争对产品差异化提出
更高要求， 产品个性化是行业远离战火的武器， 产品的个性化空
间很大。公司的科技研发处于前沿阵地， 使公司的产品脱颖而出。

A、市场策略
1）积极扩大品牌的本地、国内市场的知名度。
对国内市场进行分析， 选取部份消费能力强， 影响力大的大
中城市作突破点， 与当地行业人员合作， 突破空白区域，或者以
我司当地XX市为突破口， 形成扇形向周边市场辐射， 成功定位
我司企业品牌。
2）短期销售目标是扩大市场占有率，长期销售目标为追求
利润。
现在是行业争夺市场的关键阶段， 应该以积极的市场导向战
略，形成知名品牌效应， 并以品牌为依托， 形成强势的企业内在
品牌扩X力。拥有了强大的市场份额，那么利润自然巨大。
B、市场细分
有针对的对市场的种类， 类型进行细分， 如此能够尽可能的
接近与目标市场， 接近消费者。 建议在进入市场前进行详尽的市
场分析及调查，并依据相关数据进行决策， 重点是目标市场规划。
C、产品策略：
1）产品定位
产品定位于建筑工程机设备产品， 就应其市场进行营销， 原则上不进行降价等有损于品牌定位的方法， 保持品牌形象， 从而达到尽快转型做准备。
2）产品质量功能方案
现代人群使用产品的性能关注环保的能力， 所以产品在生产
与销售时需要重点突出， 提高产品环保性能。 同时在产品功能上
造就新颖的特点， 在功能与款式上都能有竞争优势， 客户才能乐
意接受。
3）产品品牌。详见我司产品说明书
4）产品服务。需要完善包括售前、售中、售后服务、销售
服务及与合作伙伴之间的服务。 实践以人为本的服务理念， 注重
细节，注重企业文化的建设， 让务实、 合作共赢的理念贯彻到工
作细节中去。形成以销售公司为主体的销售队伍，下设业务员、
销售内勤、 售后工程部、 配送部，这样才能合理计算出销售价定
价，便于销售管理。
D、销售管理计划
销售管理计划包括销售主管和销售内勤、 销售人员、 售后人
员的挑选与训练、激励销售人员的薪酬制度 (工资与提成 )等。同
时做好市场前期准备工作， 帮助销售人员开展工作， 减少销售人
员的后顾之忧。
E、财务损益预估
估计成本， 计算利润， 选用合理的行销方案， 达到最好的市
场发展效果。
、市场调查
可有的放矢选择目标市场进行调查或由业务人员完成先期
完成，如选择公司内部员工需选择不同岗位的人员独立进行， 这
样数据更加真实，参考价值也更大
G、产品的推广计划
1）.广告表现计划：报纸杂志与高架广告稿的设计，平面与
立体广告的比例等， 需要做好充份的预估。 其重点投放在消费群
体经常关注的媒体。
2） .媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，
还有刊登日期与版面大小等次数。另外，也要考虑 CRP( 总收看
率)与 CPM( 广告信息传达到每千人平均之成本 )
3） .促销活动计划：重点促拉大零差价，调动当地租赁商、
中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，
或以同类产品价格为参考。使公司产品价格更具竞争力。
4）.公关活动计划：包括公司会议、公司内部刊物、员工联
谊会、爱心活动、厂商联系会等。重点在成本不大，但媒体比较
关注或利益关注群体中。
5） .在选择租赁经销商，或终端城建方、中间代理商时，