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标准销售流程
标准化销售的七个阶段
发现目标（接触前准备)
接触客户（ /拜访）
挖掘客户需求
推荐产品
处理客户异议
价格谈判
促成交易
发现目标：（接触前准备）
寻找目标应规划：


客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对
您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的体
检中心环境不好！
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或
延后处理的策略。
处理客户异议
立刻处理状况：
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：
当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时
您必须处理后才能继续进行销售的说明时
当您处理异议后，能立刻要求订单时
处理客户异议
延后处理的状况：
面对以下状况，您最好延后处理客户异议：
对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您
无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉
他；
当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，
提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；
当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。
处理客户异议
假的异议：
、敷衍的方式应付销售人员

处理客户异议
客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员
目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想
真心介入销售的活动。客户提出很多异议，但
这些异议并不是他们真正在意的地方，虽然听
起来是一项异议，但不是客户真正的异议。
处理客户异议
隐藏的异议
隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而
是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此
假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希
望降价，但却提出（如：体检机构远，服务质量
等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的）
处理客户异议
我们要有正确的态度，才能用正确的方法把事情
做好；面对客户提出的异议，我们要秉持下列的
态度：
，区分真的异议、假的异议及隐藏
的异议。
，当您不知道客户问题
的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快
找出答案，并确实做到。
。
。
处理异议的原则
l、事前做好准备
2、选择恰当的时机
3、争辩是销售的第一大忌
4、销售人员要给客户留“面子”
处理异议的原则
事前做好准备
“不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一
个基本原则。
销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各
种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒
绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；事前无准备，
就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的
答复，说服客户。
处理异议的原则
编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：
步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来
步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少
排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面
步骤3：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语,对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高
步骤4：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。
处理异议的原则
选择恰当的时机



处理异议的原则
主动出击：
在客户异议尚未提出时解答：防患于未然，是消除客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。
处理异议的原则
暂时保持沉默：
异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩解得了的；异议超过了我们的议论和能力水平；异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解，等等。急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明：与其伧促错答十题，不如从容地答对一题。
处理异议的原则
不回答问题：
许多异议不需要回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。我们不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。
处理异议的原则
争辩是销售的第一大忌
不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法。与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
处理异议的