{销售管理}销售人员情绪管理办法讲义.pdf

: .
{}销售管理销售人员情绪
程总结,
第一讲企业发展的首要任务是捕育老鹰
企业发展的首要任务——捕育老鹰
企业的“企”字由“人字头”加停止的“止”构成，“企业”没有了“人”，
就变成“止业”了，这正反映出了企业和人才的关系，没有人才，
就没有企业的发展。所以，企业发展的头等大事就是人的问题，
而人的问题主要体现在选才、用才、育才、留才四个方面。
如果将人才比喻为老鹰，企业发展的首要任务就是捕育老鹰，
企业的管理者充当的角色就是捕育者。所谓“捕”，是指发掘人才、
选择人才，并为我所用；所谓“育”，是指对人才加以培育和改造，以使其优势能更好地为企业服务，并通过企业与人才的双赢使人
才留在企业。
在捕育老鹰的过程中，捕育者不但要调整老鹰的情绪，而且
要先调整自己的情绪，让自己先变成老鹰，这样才能灵活把握人
才的标准，选好人才，并发挥人才的长处，回避人才的短处，将
人才培育成真正的老鹰。

无论是企业还是政府公务员、学者或者教授，都需要营销。
营销与管理都是通过人际关系和管理艺术创造一个行销网状组
织，从而共同分享产品与成功。因此，企业管理者必须学会捕育
老鹰和事业伙伴，建立组织网，帮助他们成功。

企业的管理者在捕育老鹰的过程中存在着各种心理障碍，包
括：
Æ 认为没人可捕
管理者经常认为没人可捕，实际上是他不知道怎么去捕，没
有掌握捕育老鹰的方式方法。
Æ 不自信
管理者对自己的条件和形象不够自信，担心不能招揽、挽留
住人才，这实际上是自我认知的不充分造成的。
Æ 怕
管理者一方面害怕老鹰的拒绝，另一方面害怕老鹰的漫天要价。
Æ 情绪障碍
管理者在捕育老鹰的时候存在情绪障碍，难以控制自己的情
绪，用自己的价值观去衡量人才，认为人才应是完美无缺的，这
是错误的。即使是人才，他也是既有优点也有缺点的，管理者应
该了解人才的优点和缺点，在使用人才的过程中，扬其所长、避
其所短。
，消除障碍
Æ 情绪难以控制的原因
管理者情绪难以控制的原因在于其价值观存在问题。人的头
脑的决策取决于人对世界的认知，人通过不断的探索来加深对世
界的正确认知，从而做出更加正确的决策。所以，当人的认知出
现错误的时候，决策也就不会正确；价值观出现问题，情绪也就
难以控制。
Æ 不愿改变的心智模式
每个人的心智模式都是固有的，也都是有缺陷的，但每个人
都不愿意改变，所以人们经常会出现情绪难以控制的时候。为了
弥补心智模式中的缺陷，把自己的情绪控制好，必须调整自己的
价值观。
Æ 从内开启的改变之门
谁也无法说服他人改变，我们每个人都固守着一扇只能从内
开启的改变之门。无论动之以情，还是晓之以理，自己都不能替别人打开门。所以，要调整世界观、改变心智模式，就必须以积极
的心态来改变自己，从自己内部开启改变之门。
【案例】
不同的学习效果
在某个管理知识讲座上，学员都是来自各个企业的管理人员。
讲师对所有学员说：要认真地听、看、思考，积极参与并在课后
与别人交流共享。但每个人的对待方式和结果却并不相同，从这
方面可以将学员划分为三类：
第一类，这些人想反正已经来了，就听一听讲座，看一看资
料，同时也会想一想，有一定的收获，但讲座结束他也就不再去
思考这些内容了；
第二类，这些人不但在课堂上认真地听、看、想，还积极发
言和参与互动，课后还与别人一起研究课上的内容；
第三类，这些人在课堂上认真地听、看、想，积极发言和参
与互动，课后还与别人一起研究课堂上的内容，讲座结束以后还
将资料、课堂上的内容与没有听过讲座的同事、家人、朋友分享，
并将讲座的内容讲述给他们。
可以看出，上述的三类人对该讲座有着不同的对待方式，也
有着不同的学习效果，第一类人只学了一遍，第二类人学了两遍，
第三类人却学了三遍。
这三类人对听讲座有着不同的对待方式，是由于他们有着不
同的心态，这种心