美容院会员制营销案例分析.docx

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更深化的洞察
一个星期后，询问公司通过具体的消费者调研分析表明，“老会员”流失以及购买不主动的主要问题在于“客户对美容效果满足度较低”。
满足度低是因为“期望与实际效果”之间的差距，在成为会员之前企业通过各种方式宣扬其产品与服务的美容效果，吸引了消费者成为会员，会员希望通过美容服务达到漂亮的期望特别的高，而实际结果却相差加大。于是，许多会员就认为受骗上当了，不但不会续费更为成为一个负面的宣扬案例。
但事实上这里存在一些误会，在调查中发觉有些会员的美容效果是特别好的，而且作为国内比较正规的美容企业，某公司的产品采纳澳洲最新美容产品技术、服务人员的技术也有严格的标准程序，只要会员可以坚持完成正规美容疗程，一般都会取得不错的效果。
美容的实质是通过美容来延缓苍老，其本质变更不了人自然的新陈代谢与人苍老的本质，美容服务须要通过长年的有规律的进行才可能产生实际效果。然而分析表明，大部分会员的成为会员初期消费热忱较高，消费次数频繁，越往后消费热忱越低，只是间或来进行消费，有的干脆后面就放弃了，没有一个持续规律性的消费行为，造成实际很难产生特别好的美容效果。










这才是问题的关键，因为没有坚持去美容院消费，往往是有一阵没一阵，当然无法取得满足的美容功效。当客户购买了你的产品但却没有消费时，他们下一次的购买热忱确定会下降。探讨表明，顾客在第一年里对产品的运用率确定了他们是否会在其次年再次购买该产品，有一个现场探讨发觉，在健身俱乐部中，每周熬炼4次的成员接着缴费的可能性大大高于每周仅仅熬炼一次的成员。询问公司对某公司的调查中也证明了这一点，常常来消费的客户其其次年流失的比例就很低。
“但这个发觉好像与会员制营销没有什么干脆联系？”李丽丽这样想，询问公司建议再听下去就会明白两者之间是相关的。
专业会员管理系统---
专业制卡及会员管理系统---
会员制营销的所实行的定价策略却会很大程度上影响消费，如预售、年票和价格捆绑等等支付方式，掩盖了客户单次消费的实际支出，降低了客户对消费价格的敏感性，客户价格敏感性的降低干脆导致客户实际运用消费的降低，客户的消费整体呈递减规律。假如客户购买了产品与服务而没有真正去运用并带来价值，可以想想其再次购买的可能性是微乎其微。










例如两个挚友王敏和陈慧，确定了购买同一个美容院一年的会员资格，其中王敏准备在起先的时候就一次性支付年费1200元，而陈慧确定逐个月缴纳100元，那么，她们中间谁会去美容院的次数更多？而谁更会在其次年续缴会员费、延长会员资格呢？
陈慧去的次数可能更多，因为随着时间的推移，王敏会渐渐渐忘缴纳1200元时的成本，因此她的动力也在渐渐减弱；陈慧则不同，她由于每个月都吸引缴纳费用，她会觉得应当常去才不白花钱。
“ 艾肤美”公司所面临的问题同样如此，采纳简洁的会员制营销完成客户销售的同时，而忽视了客户实际的消费；一味的强调销售，而忽视了对客户实际的消费的关注和引导。客户只是购买了产品而不是消费了产品的时候，她下次的购买的可能性就肯定会降低。
李丽丽听得这里茅塞顿开：“是啊，是啊，我们的员工将全部的功夫花在销售上，总以为一位顾客交了费用后就已经完了，根本就不去在意顾客的消费，思维停留在“一锤子”买卖，而不是细水长流