跟客户聊天掌握主动权的技巧，开单没你想的那样难.docx

手机党可以关注下微信,没赶上直播可以看微信分享,有问题也可以直接给雨总留言~~! 雨总微信销售那点事: xsnds_114 跟客户聊天掌握主动权的技巧, 开单没你想的那样难雨总视频总地址 e/_461235029/item 拜访目的:公司推出新产品,开发经销商拜访目标:某乡镇区域经销商- 颜总客户档案: 颜总, 51 岁, 身高 170CM 左右, 微胖, 有啤酒肚, 带着瑞士浪琴手表, 为人直爽, 开的车是丰田汉兰达, 现在喜欢喝红酒, 酒量一般, 不抽烟, 喜欢旅游, 做酒水生意 20 年左右,思想有点古板,对新事物比较排斥。老板爱人也在门店一起经营, 老板娘 50 岁左右, 喜欢看电视剧, 育有一儿一女, 女儿在上大学(爱旅游),儿子在读初中(爱玩电脑),客情关系还行,前阵子刚开过一单。拜访前,先有今天的拜访目标提问: 提出问题阶段: 1 、这次拜访目的是什么? 2 、新产品的利润比如何? 3 、客户有哪些同类产品? 4 、我品优势有哪些? 5 、我品劣势有哪些? 手机党可以关注下微信,没赶上直播可以看微信分享,有问题也可以直接给雨总留言~~! 雨总微信销售那点事: xsnds_114 6 、竞品的优势有哪些? 7 、竞品的劣势有哪些?? 8 、客户的痛点是什么? 9 、如何攻客户直系亲属? 10 、攻克客户直系亲属对成交订单帮助大吗? 11 、客户直系亲属有哪些爱好? 12 、能否从这些爱好入手? 13 、客户自身痛点有哪些? 14 、客户会接受我的好意吗? 15 、谈话如何开场最佳? 16 、国庆节放假是不是个好话题? 17 、客户小孩国庆放假能否深聊? 18 、能否结合客户小孩爱旅游爱好? 19 、我能为客户小孩国庆旅游出谋划策吗? 20 、如何才能更好的做增值服务? 21 、如何才能让增值服务显得容易接受? 22 、我的优势有哪些? 23 、公司的哪些优势能为成交提供帮助? 24 、能否借力公司领导? 手机党可以关注下微信,没赶上直播可以看微信分享,有问题也可以直接给雨总留言~~! 雨总微信销售那点事: xsnds_114 25 、客户的产品组合是怎样的? 26 、我品能否增加客户的产品组合竞争力? 27 、客户区域的产品分布如何? 28 、强势品牌有哪些? 29 、这些品牌的优劣势? 30 、我品与其比较有哪些竞争力? 分析问题阶段: 1、通过一轮提问, 对开发这个客户有了一点思路。把公司新产品的利润比算出来, 在心里把利润比记牢,并写画在纸上备用。 2、马上国庆节了, 因为客户家小孩喜欢旅游, 针对国庆旅游是个好话题。赶紧网上市调国庆旅游攻略, 针对国庆旅游到处都人满为患的情况, 再市调本区域附近的旅游景点, 还有回想自己以前去游玩过一些好玩的地方, 在手机里把自己以前在附近旅游景点游玩的照片列出来备用。 3、马上市调区域内同类品牌的价格体系, 二批价格, 售点价格, 各自的利润比, 一对比下来,我们产品的优势立刻显现出来,继续写写画画出来,做到心里有数。解决问题实施阶段: 到达客户门店,简单寒暄一下,因为之前有过业务往来,所有直接开始聊起来: 手机党可以关注下微信,没赶上直播可以看微信分享,有问题也可以直接给雨总留言~~! 雨总微信销售那点事: xsnds_114 我:颜总,马上用酒应该多起来了吧? 颜总:还行,今天接了两家宴席的单子,估计明天还有的吧。我: 还是颜总会做生意, 酒水行业的良好口碑已经做出去了, 好多客户大老远来你这里批酒呢,厉害啊! 颜总:哪里哪里,小生意而已。我:做生意跟做人是一样,说明颜总的为人被大家认可啊。颜总:没有没有,都是产品品牌还不错,消费者都认可。我:颜总又谦虚了,品牌也是建立在人品之上的,颜总这边的白酒品牌都有哪些啊? 颜总:有三个牌子的,洋 X ,泸州 XX ,还有个二线品牌。我:哇,不错,都是大牌子白酒,利润肯定不错吧? 颜总:哪里哦,牌子越大利润越低,一箱就只赚点油费和小工费。我: 也是, 大品牌的酒水价格都是把推广成本都算进去的, 所有价格相对较高, 利润反而变低了。颜总:是啊,这个洋 X 的酒我都不想卖了,赚不了多少钱,业务员也从不过来看的。手机党可以关注下微信,没赶上直播可以看微信分享,有问题也可以直接给雨总留言~~! 雨总微信销售那点事: xsnds_114 我:每个公司的操作思路不一样,我们公司现在也出了款白酒,价格区间跟你这个差不多, 广告都上中央电视台的, 品牌力相当不错。公司现在就是想借助啤酒的渠道优势, 重点推广这款白酒,这是样品,给您看看! 颜总:哦,这个酒啊,好像在电视上看过,但是没卖过啊,也没有消费者来问过呢。我: 就是因为没在这里卖过, 所有公司才接的这款酒, 公司就是看中它的前景不错呢, 而且公司前期费用投入也比较