销售区域经理、主管工作手册.docx

销售区域经理、主管工作手册.docx销售人员工作手册之二
区域经理、主管工作手册
（经销商经管）
2004年 3月
目录
第一部分工作职责与衡量规范
产品销售职责与衡量规范
，每月 25 日前填写下月“客户销售计划表”，制订出每一个客户的月度销售计划，报上级主管确认，具体如下：
接受区域销售目标
了解分析经销商 /零售客户的销售现状
结合新品、促销信息以及经销商 /零售客户的销售现状制订客户销售计划
分解至零售终端
每月 25 日前上报
应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：
流程图名称

表格名称 填写人
客户 销 售 计 客户主任（业主）

上传部门上级主管

填写部门每月 25前
划表
经销商销售计划
流程
经销 商 出 货 客户主任（业主） 商务部 拜访当天
跟踪表
（五）经销商供货零售店日常拜访经管
经销商销售人员在区域销售日常操作方面，最终目标是按照 人员拜访零
售客户的规范来拜访区域内的所有零售终端， 包括直接拜访和经管经销商人员
拜访及由经销商供货的零售客户。
经管体现在两方面：一是 销售人员要接受来自于上级主管部门的指导与
考核，二是 销售人员要对经销商人员的零售拜访工作进行指导与考核。 这两
方面都是公司对内部销售人员考核的要素。
经销商供货零售商的日常拜访经管具体如下：
按照客户日常拜访流程要求亲自对重要零售店进行拜访
应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：
流程图名称 表格名称 填写人 上传部门 填写部门
客户日常拜访
客户拜访记录
客户主任（业主）
上级主管
拜访当天
流程
表
商务部
客户日常拜访
市场异动记录
客户主任（业主）
市场部
发生异动
流程
表
当天
按照客户日常拜访流程要求经管经销商销售队伍对其他零售店进行拜
访
经销商客户销售人员应遵循的流程， 使用工具表格和表格传递的日期和上
表一样，只是经销商人员上传部门是 客户主任 /业务主管 /区域经理
跟踪销售进度
在日常拜访流程中进行销售进度的跟进
反馈市场信息
在日常拜访流程中反馈市场信息
（六）新品及促销经管
对于在销售计划范围内的新品及促销活动进行跟踪， 对临时性的促销
和新品上市活动使用相应的表格按照要求进行计划分解，具体步骤为：
按照新品及促销流程进行对经销商和主要零售店的操作
流程图名 表格名 填写人 上传部 填写时
称 称 门 间
新品导入 新品/促 新品 /促
流程 销导入 销上市
促销导入 执行计 前
客户主任（主管）
流程 划表
新品 /促

客户主任（主管）
同上

销导入

同上
工具表
促销归

客户主任（主管）

上级主 促销活
促销导入
纳总结

管市 动结束
流程
表

场部

后
赠 品 发 客户主任（主管）

促 销 活
促销导入
放 签 收

市场部

动 执 行
流程
表

过程
● 按照新品及促销流程经管经销商队伍进行对其他零售店的操作
经销商人员应遵照流程， 使用的工具表格和表格传递的日期和上表一样，
上传给 区域负责人员
● 跟踪销售完成情况
（七）零售店销售计划与回顾
按照零售销售计划和回顾流程进行零售销售计划与回顾
● 销售人员对自己拜访的客户 /零售店进行销售计划回顾应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：
流程图名称
表格名称
填写人
上传部门
填写时间
销售计划流程
客户销售计
客户主任
上级主管
每月 25 日前
划表
（业主）
上报（下月）
销售
客户销售回
客户主任
上级主管
回顾流程
顾表
（业主）
商务部
每月底上报
● 销售人员：经管和指导经销商人员对他们拜访的零售店进行零