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电话销售.doc专业文档珍贵文档销售经典开场白或者问候是你与客户通上电话以后在前 30 秒你所讲的话, 或者说是你所讲的第一句话。这可以讲是客户对你的第一印象,要记住,虽说我们经常讲不要以第一印象来去评判一个人,但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!如果说对于大型的销售项目,第一印象相对来讲并不太重要的话,那么在电话销售中,第一印象将决定着你的这个电话能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段,如果你是主动打电话给客户的,那么你的开场白就很重要了,如果是客户主动打电话给你,那你的问候语就显得很重要了。下面, 我们将分别来讨论: 开场白一般来讲包括以下五个部分: 问候/自我介绍、相关人或物的说明(如果可能的话)、介绍打电话的目的(突出你的价值,吸引对方)、确认对方时间可行性、转向探测需求(以问题结束) 例如:“您好!我是天地销售培训公司的陈志良,您的一个朋友王志艾(停顿”)介绍我给您通这个电话(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司,天地销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司,我打电话给您,主要是考虑到您作为销售公司的负责人,肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以,我想与您通过电话简单交流下(停顿)。您现在打电话方便吗?我想请教您几个问题(停顿或问句) ,您现在的销售培训是如何进行的呢? ”就上面这句话,你能分辨出哪个是和开场白的五个因素对应的吗?我想你一定可以。开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意,引起他的兴趣。以便于他乐于与你在电话中继续交流。所以,在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值,也就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的。研究发现, 再没有比价值更能吸引客户的注意了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。另外, 吸引对方注意的办法还有:陈述你的与众不同之处,如”最大“、”唯一“谈及你刚服务过他的竞争对手,如”最近我们刚刚为*** 提供过销售培训服务,他们对服务很满意,所以我觉得可能对您也有帮助“谈他所熟悉的话题,如”最近我在报纸上看到一篇您写的文章“赞美他,他所熟悉的话题,如”我听您同事讲您专业文档珍贵文档在**领域很有研究,所以,也想同您交流下“你所想到的其他可以吸引客户注意的办法电话营销六种经典开场白。据说入读哈佛大学要过三关:第一关,学校成绩要达标;第二关,身体素质、道德素质要达标;第三关,也是最难的一关,就是在开学的那一天,学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口,手里端杯茶活在那张报纸,对想进入校门的新生提出最后一个问题:“请在 30秒内给我一个惊喜!"报到的新生如果做不到,即使前两项合格,也将无缘哈佛大学。”30秒内给出一个惊喜“考察的就是一个人所具备的急智,生活中时常需要这种急智,作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限,仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有的问题,不想面对面销售,业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约 30 秒内,这时候的开场白是否能成功将直接关系到谈话能否继续,如果啰啰嗦嗦不着边际,最后被”扫地出门" 也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢? 本节将提供六种方法供电话销售人员参考: 一、请求帮忙法电话销售人员:您好,李经理,我是**,**公司的,有件事情想麻烦一下您! 或有件事想请您帮忙! 客户:请说! 一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有 100% 的机会与接线人继续交谈。二、第三者介绍法电话销售人员:您好!是李经理吗? 客户:是的。电话销售人员:我是** 的朋友,我叫*** ,是他介绍我认识你的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩你的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。客户:客气了。专业文档珍贵文档电话销售人员:实际上我和**既是朋友关系又是客户关系,他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了 20% ,在验证效果之后,第一个想到的就是您,所有他让我今天务必给您电话。通过”第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕,很容易和客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好的效果。三、牛群效应法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律的朝一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象用到人类的市场行为中, 就产生了所谓的“牛群效应法”。它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大