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联通渠道营销培训.ppt联通渠道营销培训联通渠道营销培训联通渠道营销培训讲师:胡一夫联通渠道营销培训讲师:胡一夫中国联通渠道营销培训时长:4小时时长:4小时海量管理资源免费下载:管理资源吧( 海量管理资源免费下载:管理资源吧( p:// ) ) 为什么要来听这堂课? 1 、为什么我们在过去的销售过程中已经积累了不少的经验,但还是时不时的碰到钉子呢? 2 、为什么以往业绩突出,却还是会陷入“销售低潮”呢?? 海量管理资源免费下载:管理资源吧( 海量管理资源免费下载:管理资源吧( p:// ) ) 我们没有扎实的我们没有扎实的基本功基本功什么是基本功呢? 字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识和技能。高一层的含义是你为机会到来而提前准备好的能力《《武林志武林志》》里记载的一个大侠的故事里记载的一个大侠的故事…………海量管理资源免费下载:管理资源吧( 海量管理资源免费下载:管理资源吧( p:// ) ) 把最简单的动作练到极致就是最高的武功! 古人云: 古人云: ““世上事有难易乎,为之,则难者亦易也; 世上事有难易乎,为之,则难者亦易也; 不为,则易者亦难也。不为,则易者亦难也。””海量管理资源免费下载:管理资源吧( 海量管理资源免费下载:管理资源吧( p:// ) ) 一、了解我们的客户 1 1、客户消费的两大理由、客户消费的两大理由追求快乐和避免痛苦追求快乐和避免痛苦根本没有商品这样东西,顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法。——特德·莱维特旅行社是卖什么的旅行社是卖什么的? ? 海量管理资源免费下载:管理资源吧( 海量管理资源免费下载:管理资源吧( p:// ) ) 2、什么是需要、欲望、需求 A、需要:人在缺乏最基本满足时候的状态。 B、欲望:当人们产生某种需要的时候, 他想怎样去满足他的需要。 C、需求:指顾客的实际购买力。生存生存安全安全社交社交尊重尊重价值实现价值实现马斯洛的五层需求理论马斯洛的五层需求理论海量管理资源免费下载:管理资源吧( 海量管理资源免费下载:管理资源吧( p:// ) ) 3、客户担心的4件事情?A:害怕以后会后悔 ?B:害怕做错选择,被别人看不起,伤害自尊?C:害怕决策失误会事业受挫,影响前途(大客户)?D:害怕将控制权交给别人顾客不买你的产品,首先是不接受你的价值观念顾客不买你的产品,首先是不接受你的价值观念仔细分析客户害怕的真正原因,对症下药,彻底解除客户的恐惧,就会顺利成交仔细分析客户害怕的真正原因,对症下药,彻底解除客户的恐惧,就会顺利成交海量管理资源免费下载:管理资源吧( 海量管理资源免费下载:管理资源吧( p:// ) )机会只等待有准备的人机会只等待有准备的人叶容添叶容添 PK PK 张自立张自立 4、了解大客户关心的问题海量管理资源免费下载:管理资源吧( 海量管理资源免费下载:管理资源吧( p:// ) ) 5、不同的客户运用不同的回答 5、不同的客户运用不同的回答不同的人生经历、不同的学历,自然有对事物不同的不同的人生经历、不同的学历,自然有对事物不同的认知方式,这决定了他如何看这个世界,以及他处理资讯认知方式,这决定了他如何看这个世界,以及他处理资讯的程序。同样的产品给两个客户,由于认知的不同,他们的程序。同样的产品给两个客户,由于认知的不同,他们的反应就会不一样。跟销售最有关系的四种认知过程是: 的反应就会不一样。跟销售最有关系的四种认知过程是: ⑴⑴对细节的需求 对细节的需求 ⑵⑵相同--差异相同--差异⑶⑶引导 引导 ⑷⑷主要动机主要动机