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销售人员培训手册-销售人员培训手册.ppt单击此处编辑母版标题样式 2017-1-5 1 2017-1-5 2前言前言销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 2017-1-5 3 ?几乎所有调查数据都指向一个事实: 新业务中 80% 都要在同一个人打第五次电话才能谈成。?有 48% 的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。?有 25% 在打第二次电话后就放弃了。? 12% 在打第三次以后放弃。?有 10% 继续打电话。这些不放弃的 10% 正是收入最多的人士。最最挣挣钱的钱的销售员销售员是执着是执着 2017-1-5 4 ?1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。?2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户,只有不好的服务。?4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。?5、没有最好的产品,只有最合适的产品。?6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。?7、成功不是运气,而是因为有方法。?8、销售不是要你去改变别人。?9、销售的成功取决于客户的好感。? 10、把握身份定位:顾客是谁?我是谁? ? 11、建立共同的信念与价值,要多用“我们”。 12、少用“但是”,多用“同时”。把握好你要面对的把握好你要面对的··· ··· 2017-1-5 5第一部分:心态篇第一部分:心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的 3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 2017-1-5 6 1-1 :正确认识“销售”这一职业 1-1 :正确认识“销售”这一职业心态篇: 第一节第一节 2017-1-5 7 一、正确认识一、正确认识““销售销售””这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会 80% 人从事销售社会 80% 人从事销售销售员的数量供过于求,质量供不应求√× 2017-1-5 8 1-2 :树立正确的“客户观” 1-2 :树立正确的“客户观”心态篇: 第二节第二节 2017-1-5 9 授课现场互动: 客户是什么? 客户喜欢什么样的“销售顾问”? 分组讨论: 分组讨论: 2017-1-5 10 二、树立正确二、树立正确““客户观客户观””( (1 1) ) “客户”是什么? “客户”是什么? 误区 1:“对手”? 误区 1:“对手”? “今天搞定了几个客户? ”误区 2:“猎物”? 误区 2:“猎物”? “这个客户有没有上钩? ”误区 3:“上帝”? 误区 3:“上帝”? “客户是我们的衣食父母”