《经销商经营管理能力提升》课程大纲[ 主讲老师] 美国格理集团专家团成员,门店销售与管理讲师李治江[ 讲师资料] 李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验,他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位, 全面负责门店管理和宣传推广工作, 并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号,目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时,李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作, 积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。[ 课程背景] 本课程针对建材行业经销商量身打造, 不但积极地引导经销商实现经营理念的转变, 从夫妻店向公司化运营转变,从“坐商”向“行商”转变, 而且更从业务操作的层面, 讲解了立体化渠道的建设和充满竞争力的门店打造系统, 帮助经销商实现规模扩张, 销售快速健康增长。[ 课程收益] ??全面分析建材行业的竞争格局,推动经销商向公司化运营管理转变; ??重新审视经销商赢利模式,引导经销商从“坐商”向“行商”转变; ??打造立体化渠道多网点布局,加强经销商的区域市场销售实战能力; ??门店管理七个关键要素分析,在追求规模扩张的同时强化质量增长; ??经销商经营管理能力提升课程,将彻底解决经销商增长乏力的困境。第一模块:经销商生意的重新认识一、经销商的生意来源_ 经销商在生意拓展上面临的挑战; _ 经销商的两条出路:猎人还是农夫; _ 经销商生意的四个来源。[案例分享:中小经销商的四种死法] 二、经销商的赢利模式_ 什么是经销商的赢利模式; - 利润和投资回报率( ROI )分析; -从“向销售要利润”到“向管理要利润”[案例分享:宝洁经销商靠什么赚钱] 三、从夫妻老婆店到公司化运营_ 为什么要推进公司化运营_ 从夫妻店向公司化过渡要过九座桥- 公司化运营的人员管理 1234 工程[案例: “任人唯亲”导致门店人走茶凉,门可罗雀] 解决问题: 本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解, 从而检视自己的生意结构, 引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。第二模块:打造立体化销售渠道一、经销商生意的四大渠道管理 1 、零售渠道: - 顾客购买建材产品决策七步骤模型- 基于顾客购买步骤的销售动作分解案例分享: 整合资源,打造区域市场强势品牌 2 、工程渠道: - 中小工程的分类与操作意义- 中小工程开发的基本步骤- 中小工程开发的七条真经案例分享: EMC 合同能源管理 3 、隐性渠道: ??家装公司- 家装公司的推广策略与操作要点- 针对设计师的两种推广形式案例分享: 衢州经销商的会员卡营销??专业人群(装修工) - 针对专业人群(水电、油漆)工的销售奖励政策小组讨论: 如何成功地举办一场(水电、油漆)工联谊会 4 、分销渠道: - 分销商网络的拓展思路- 分销网点的有效管理- 分销商销售政策的制定(奖励计划) 案例分享: 如何成功地组织一次新品定货会? 解决问题: 本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解, 从而
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