回款是销售的天职,预防大于救治回款难的原因: ?客户的回款习惯和信用没有培养。?客户是否真的存在资金紧张。?合同条款的约定不够清楚明确。?服务不到位, 拖三差死。?随意承诺(遗留问题) ,没有给客户兑现承诺。?赊账太随意(书面) ,没有条件限制或约束。?产品品牌影响力不够强大,左右不了客户,不是唯一,市场可选性太多。回款方法: 1、账期预警(定期对账) 。形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户,每隔一定时间( 1月|20 天|15 天|10 天|1周|3天) ,向客户提个醒,让他记住还差自己哪批货的款, 共差多少,还有多长时间就该付款了。 2、专业修炼(直接影响+ 广泛线人+ 信息畅通) 每一次都热情服务于对方, 这样收款的时候, 对方找不出你的错, 不好意思拒绝。摆正“姿态”:( 理直气壮义正辞严地向客户说明来意: 今天, 我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白, 这次不是求他收购自己的货物, 而是他该付自己一笔货款;而且这批款子今天非结不可。) 解释公司资金周转困难问题: (说有现实和数据支撑的话,对方能感受到公司的困难) 解释拖款对业务员个人的影响(降职、降薪、奖金) 博同情: 理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。有时客户会说:“您看, 我公司生意现在这么差,资金周转确实困难,能不能缓几天再结? ”对这种“借口”在表示“理解”的同时, 也应借机向他诉说自己的为难之处: 我非常理解您的难处,可是 1 、约定结款时间是今天,如果今天不回款,领导会说自己办事不力,将被炒鱿鱼; 2、公司已经几个月没给我发工资了, 自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。收款的同时, 一定要有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上, 都要向其具体的经办人真诚地表示谢意, 以免其下一次故意找借口刁难自己。通过上级、朋友圈的帮忙 or 施压跟踪信息信息追款( 电话、短信、拜访) 实时改变付款方式个人. 家庭( 帮忙 or 骚扰) 分清客户类型: 对付款不爽快却十分爱面子者,可以在办公场所当着其员工和顾客, 要求他付款, 此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款; 甚至可以在下班时间到他家里去, 他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的, 则应明确向其告知结款的原因及依据; 并可经常地鼓励他, 将纳入信誉好的代理商之列,引导客户良性发展。选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金,因为他认为这样预示着生意的亏本。此外, 最好不要选择在负责人心情不好, 情绪不稳定时提结款要求。 3、考核、奖惩(解释拖款对客户自身的危害,例如发货问题、在财务部的资信考核。): 建立信用评定、审核制度, 对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为一年) 。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评
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