保险行业营销员管理缺失现象研究.doc

保险行业营销员管理缺失现象研究
史 静 摘 要:自从保险营销机制被引进中国,对中国保险行业的发展起到重要的推动作用。但是由于经济环境的不断变化以及营销员数量的不断增多,原有的保险营销员管理机制越来越跟不上行业发展的需要。主要介绍当力巨大,中国保险业属于国民经济的朝阳行业,具有广阔的发展前景。尤其在2008年奥运保险的影响之下,人们的保险意识进一步提高,分散风险、多元化配置资产的需求也日益增强,中国保险业迎来了新的发展契机,加速了保险业混业经营的转型。而保险业要达到混业经营模式的顺利推广,获得显著的发展实效,拥有高素质的营销人员无疑是决定转型效果的重要因素。
。保险一直是金融消费者遭遇“消费陷阱”的多发领域。据保监会数据显示,2008年,保监会系统共处理来信来访13787件次,%。其中,%;%。而中消协对2008年受理的投诉情况所做的统计也显示,%。保监会有关负责人指出,去年信访投诉事项涉及财险公司的,主要表现为非理性价格竞争,不严格执行条款费率擅自扩大保险责任,违规批单退费,虚假赔款套取资金,车险理赔服务不到位甚至拖赔、惜赔、无理拒赔等问题;涉及寿险公司的,仍主要集中于销售中的欺诈误导,业务员在展业中印制使用误导性宣传材料,投连险、分红险等片面夸大收益率,诱导投保人带病投保、未尽说明义务等等,用不当方式“忽悠”消费者购买保险。
中国的保险市场存在严重的逆选择现象。素质较差的营销员利用保险市场的信息不对称,在展业中利用欺诈、恶意诱导、虚假承诺等不正当的手段促成保单,比那些谨慎从业的优质代理人在保单销售和佣金收入方面更占有优势,长此以往优质营销人员渐渐被逐出保险市场。而保险企业一味追求业务扩张,以保费定收入,急功近利的经营理念也进一步助长了营销员的失信销售行为。正因如此,现在社会上保险营销员甚至已成为不诚信的代名词,即便不是所有的营销员都不诚信,但人们的态度也往往是敬而远之。在人们眼中保险营销员就代表着保险企业,保险企业的形象和声誉不可避免地受到负面影响,这种严重的信任危机对企业未来的规划和发展将会有深远影响。
。为了抢占市场份额,加强局部区域业务的直接管理,保险公司往往会在小范围内设置分公司或者分支管理机构。但是,大多数分支机构的负责人是“大业务员”,保险公司根据保费收入提拔业绩较好的营销员作为管理者,他们没有受到过正规的管理培训,缺乏人力资源和企业管理的思想和素质,往往也会按照自己“保费当先”的思想进行下属人员管理。
保险公司对营销员的收入拟定主要分为新单佣金、增员奖励、续保佣金三部分。其中增员奖励也占有较大的比例。这种激励制度无疑导致营销员用尽方法招聘更多的保险营销,员,只重数量,不重质量。即使在后期增加培训成本,也很难使保营销队伍鱼龙混杂的现状得到改观。

二、措施和建议

。对于保险企业而言,提高营销团队的年轻化、专业化,是建设高效营销团队的重点。一方面保险企业要改变现行的营销管理和薪酬机制,为营销员提供应有的社会保障,让营销员在心理上对企业产生归属感。制