娃哈哈：错位博弈.doc

娃哈哈：错位博弈
林景新 邱吉尔曾经说过,“没有永远的朋友也没有永远的敌人,只有永远利益。”面对眼下正来势汹汹的达能,回想达能与娃哈哈十年合作之路,宗庆后是否对邱吉尔的话有了更深刻的理解?


2007年,娃哈哈：错位博弈
林景新 邱吉尔曾经说过,“没有永远的朋友也没有永远的敌人,只有永远利益。”面对眼下正来势汹汹的达能,回想达能与娃哈哈十年合作之路,宗庆后是否对邱吉尔的话有了更深刻的理解?


2007年,中国市场上第一场并购与反并购的“国际影片”正在上演,“电影”主角就是法国达能集团董事长弗兰克?李布和娃哈哈董事长宗庆后。达能与娃哈哈从合作到反目,中间整整跨越了十年时间。一家是世界领先的饮料集团而另一家则是中国市场领先的饮料集团,当初二者的联姻曾使不少人为之欢欣雀跃,期待着一桩技术换市场、利润换管理的跨国婚姻能够带给中国饮料行业以新的生机。
但是十年过去之后,两个曾经彼此寄予厚望的合作伙伴却反目成仇,一方以法律诉讼为矛,另一方则以民族情结、国家利益为盾,互相毫不留情地进行攻击对抗,这实在让人感慨不已。

从暗战到对决:达能与娃哈哈的十年之痒

1996年,娃哈哈集团陷入经营困境。在百富勤的协助下,娃哈哈进行股权重组,由达能控股的合资公司独家拥有娃哈哈商标所有权,公司经营大权则仍由创始人宗庆后完全掌控。娃哈哈、法国达能公司、香港百富勤公司共同出资建立的5家公司生产以“娃哈哈”为商标的包括纯净水、八宝粥等在内的产品。娃哈哈持股49%,达能与百富勤合占51%。亚洲金融风暴之后,香港百富勤将股权卖给达能,使达能跃升到51%的控股地位。
很显然,当时娃哈哈看中的是达能的钱和技术,而且还能获得外资企业的优惠政策。达能看中的是娃哈哈在国内饮料市场的地位和未来发展潜力,所以双方一拍即合。
在签订合作协议之后,达能提出将“娃哈哈”商标权转让给与其合资公司未果后,双方改签了一份商标使用合同。其中一款称“中方将来可以使用(娃哈哈)商标在其他产品的生产和销售上,而这些产品项目已提交给娃哈哈与其合营企业的董事会进行考虑,”即“提交合资公司董事会考虑”是中方使用娃哈哈商标的前提。也正是这一条款,后来的强行收购风波埋下了伏笔。
合同签订后几年中,娃哈哈集团在西部、革命老区和三峡库区等地投资了多个相关产业公司,到2006年,这些公司的总资产达56亿元,。
据媒体报道,这些公司之所以没有引入达能合资是双方在战略发展上产生分歧。而几年后,达能以商标使用合同中娃哈哈集团“不应许可除娃哈哈达能合资公司外的任何其他方使用商标”为由,要求强行收购这几家公司。因为达能不能容忍的是合资公司2006年销售额200亿元,利润仅20亿元,而非合资公司总资产才56亿元,销售规模也小得多,。
计划不如变化,在巨大的商业利润面前,再海誓山盟的契约也是不堪一击的,达能与娃哈哈从合作走向决裂,似乎在多年前就已埋下了种子。

宗氏的博奕策略

在中国商业市场爬摸滚打几十年的宗庆后,不可能没有预料到这一天的到来,只是这一天到来的时间太快了,快到超过宗庆后的一切计划之中。
这一桩外表看似完