区域市场开发年度计划(张世彪).ppt

全程产业链 品质有保证
2013年贵州市场营销计划
准备人张世彪
2012年11月16日
2013年贵州市场营销计划
云南东恒经贸集团食品有限公司
准备人 张世彪 2012年11月16日
目 录
一、的低略产品长期占据市场主导地位
1．运输距离长，增加销售成本，大批量，低频率进货对产品日期不好控制2．在贵州市场没有品牌知名度，市场开发难度大
销售执行细化
贵州市场分析
机会
优势
劣势
SWOT
分析
威胁
竞品：贵州低温基本是双汇、雨润、美好三家，大品牌。火腿有宣拓和老蒲家，已经先入为主
有成熟的消费群体和销售
网络
我们：研发速度快，市场
份额少政策好调整，还有
比竞品更好的销售执行力
和艰苦奋斗的精神
竞品：加大研发力度开发新品及终端消费刺激
我们：酱卤产品市场潜力大，竞争厂家少
竞品：常态化销售，销售额稳定，缺乏销售激情。没有其他竞争对手，缺乏危机感，创新产品少之又少
我们：大品牌的终端精细化管理以及更低的销售价格都会给我们带来不小的威胁
竞品：厂家业务只是维持销售，终端控制大多靠经销商，没有活力，产品大众化且单一
我们：没有品牌知名度，
销售网络渠道新建不成熟，因为前期量小运输可能不及时
销售执行细化
贵州竞品分析
销售执行细化
低温产品消费者分析 低温产品目标市场
一、贵州消费者腌腊制品
尤其喜欢麻辣味道
二、农村有自制香肠习惯
城市消费者没有
三、习惯在购买超市及农
贸市场购买，但市场
普遍是低端产品没有
质量保证，有一部分
高端消费者没有相
对应的高端品牌
一、中l老年妇女
自己做饭，但没时间
制作香肠
二、中高端餐饮门店
三、讲究生活品质，
注重食品安全的
城市中产阶层
销售执行细化
火腿类产品消费者分析 火腿类产品目标市场
一、个人购买特色
产品送礼
二、喜欢火腿口味
三、餐饮企业采购
一、商务人士节日
礼品
二、中年、老年人自
用小包装
三、餐饮企业采购
大厨
销售执行细化
酱卤产品消费者分析 酱卤产品目标市场
一、在家做饭，但不会酱
卤技术，还会嫌操作
麻烦
二、家里来客人，多凑几
个菜，省事
三、城市白领不想做饭
或来不及做饭
四、被卖场的香味吸引
买回去解解馋
一、18-35岁的单身男女
不想做饭的
二、35-50岁家庭妇女
三、热爱美食的不速
之客
目 录
一、总体销售战略
二、人力资源架构与策略
三、总体目标分解
四、销售执行细化
市场分析
销售策略
营销组合
五、经销商政策与管理
六、需要支持
七、费用预算
八、风险控制
销售策略
价格策略
产品策略
渠道策略
销售执行细化
火腿
冻品
低温
酱卤
火腿产品
销售以云南
特产为销售
主题，主打
大河乌猪原
料好，注重
制作工艺，
主抓节日礼
品销售
冻品销售
以批发市场
为主，以餐
饮为辅，注
重大河乌猪
品牌宣传，
培养高品质
消费群体
低温产品
销售要多渠
道并行，零售
小包装，餐饮
大包装，零售
坚持现场品尝
促销，餐饮要
抓重点，以点
带面
酱卤产品
以卖场零售和
通路批发为主
做到每店都有
驻店促销员
对店内陈列
做到生动化
给人以新鲜
感觉
销售执行细化
品类策略
东恒食品
经销商
品质保障
市内物流
品牌宣传
终端管理
促销策划
产品仓库
资金支持
渠道资源
零 售 渠 道
销售执行细化
零
售
策
略
之
经
销
商
生动化陈列
店内集中陈列
有主题形象
充分利用
地贴、X展架
吊牌、品尝台
堆头围挡
货架隔板
分节日定主题
根据不同节日，
策划不同主题促销
做到促销连贯性
无促销不销售
对促销人员提高
重视程度
户外、卖场
市场开发前期，
利用卖场户外媒体
品牌宣传
卖场内部
做包柱形象
经销商送货
车辆箱体广告
促销活动
平面广告
销售终端
销售执行细化
零售渠道销售策略
销售执行细化
餐饮渠道策略
厨师长
返点，提升
店内推荐
代金券
拉动点菜率
定期组织
厨师联谊活动
巩固关系
活动