中场谈判技巧.ppt

中场谈判技巧
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主场与客场
1、不要被对方的表面现象所迷惑，一个与众不同的办公环境
与谈判结果没有任何的必然关系。
2、无论双方力量多么悬殊，对方必定在某一方面有所，星期一
维修工原理
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维修工原理
在谈判前应该将所有关键问题谈妥，不能含糊其辞、模棱两可。
如果你在谈判中做出了让步，立刻要求对方给予回报，否则此权利过期作废。
你交易的任何有形的东西在一些年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
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沉默战术
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沉默战术
沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的
底牌，在你还没弄清对方的意图前不国轻易地表态。
在正常的谈判中，对于同一个问题，一般总会有两种解
决方案，你的方案跟对方的方案，你的方案是已知的，如
果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必
要设法了解对方的方案再做出进一步地行动。
在任何谈判中都包含有四方面的信息，其中有两种是你知
道的——你的报价和底价。而对方的底价是很难了解的，
所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的
开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意
束手就擒。
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沉默战术
谈判中有时也需要沉默，往往说话最少的一方会取得最多的收益。
一般情况下，先开口的一方就是让步的一方。
沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的底牌。
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提问题的学问
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直接提问
直接询问的特点是直截了当，简单而有效，直来直去不绕圈子，对方的答案只在一定的范围内，问题针对性比较强。你提出问题对方回答，答案通常也很简单，一般是肯定、否定或数字、金额。如：
这个合作方案你方到底同不同意实施？
你们的最低报价是多少？
你们的售后服务就这些项目吗？
我方提出的方案你是否同意？
你们什么时间给我最后的答复？
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间接询问
间接询问的特点就是比较复杂，但能够反映出回答者的真实意图，并且可以从其开放式的回答中听出弦外之音，有利于更透彻地了解对方的心理。如：
你认为我方应该提供什么样的服务才能使我们合作得更
愉快？
我方该报出什么价格贵方才能满意？
你对我公司的这款新产品有什么看法？
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提问题的学问
1、提问题能使你了解到对方的真实想法和潜在的思路，可以辨别
出对方言语的真伪。
2、谈判中所涉及的问题大部分都是在前期准备中草拟好的，每个
问题都会有一定的针对性，触及到交易的关键环节。
3、在计划谈判问题前首先要自己找出答案或者回答的范围，并在
谈判中与对方的回答进行参照对比，如果对方并没有如实回
答，你会立即有所察觉，从而得知对的可信程度。
4、提问时要避免开放式的问题，迫使对方的答案言之有物。
5、你所提出的问题不要过分尖锐，同样的问题完全可以采用婉转
的方式表达，没有必要锋芒毕露。
6、直接提问法：只能与对方进行表面的沟通，了解基本的情况，
并不能探询到他们的真实想法，这种方法只能辅助谈判的进
行，不会取得更多的实效。
7、间接询问法：能够反映出回答者的真实意图，并且可以从其开
放式的回答中听出弦外之音，有利于更透彻地了解对方的心理。
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回答问题的学问
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答非所问
答非所问是一种回避的战术，对方提出问题，希望我方做出明确的回答，但我方却不愿意回答他的问题，这时，可以通过答非所问来巧妙地转移话题，让对方无法得到想要的答案。
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对一些是非问题的回答，还可以采用反答法
问：你和妻子之间有什么共同之处？
答：我们是同一天结婚的。
问：这个产品的成本到底是多少？
答：和其他企业同规格的产品相差无几。
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设定条件
对方提问的内