全家福太阳能热水器销售策划.docx

全家福太阳能热水器销售策划第一部分：市场分析一：销区概述
国内部负责全家福太阳能热水器的各项业务活动，小组有成员7位（石玲、曾伟光、彭艳艳、张利红、谢仕秋、王丽花、曾慧）各个成员均届缺乏销售经验的新人，因此此次工作的成功需要各个成员付出更全家福太阳能热水器销售策划第一部分：市场分析一：销区概述
国内部负责全家福太阳能热水器的各项业务活动，小组有成员7位（石玲、曾伟光、彭艳艳、张利红、谢仕秋、王丽花、曾慧）各个成员均届缺乏销售经验的新人，因此此次工作的成功需要各个成员付出更多的努力。
二：对手分析
总的来说，在湖南太阳能热水器的普及率还是比较低的。而就长沙而言，太阳能热水器的销售绝大部分走的是高端之路，它的价位比较的高，对应的消费者也就是高收入人群。全家福的价位走得还算比较容易接受，所以市场的前景还是客观的，关键在丁销售者怎样让别人信任并接受这一产品。
:全家福SWOT分析法
优势：（S）
1、在北方有比较大的市场占有率，能够让南方的人提高对产品的信任度。
2、产品质量稳定，产品体系比较健全。
3、对品牌有信心。
机会：（O）
1、太阳能热水器的普及度逐年增加，发展前景巨大。
2、湖南现在的热水器市场发展并不完善，发展空间大。
3、一级市场还没有大规模开发，是一个很好的机会。
劣势：（W）
1、没有强势的渠道规模推广巩固拉动。
2、业务人员缺少经验，无形中让客户
威胁：（T）
1、业务人员没有经验，彳艮难与正式的
业务员相比。
流失。
2、很多冏家开始进军湖南地区，市场
3、全家福的品牌并没有太大的价格优
兑争相当的大。
势，就是有也不明显。
3、这地区的人对这产品的认识有一定
4、工作内部的建设也不健全。
限度。
四：消费者研究分析1、消费动机：
A、消费者注重知名品牌及次面标准价格，一体式口碑跟踪服务B、看望品牌知名度与美誉度（现在长沙的用户多为名牌）C、相信专业人士，以及周围的用户品牌。
D、注重技术和服务。
2、消费性格：
A、追求时尚、产品性能以及设计个性化服务专一化品牌B、关心品牌的独特功效3、消费习惯：
大部分为专业人士的介绍、品牌的知名度，很少是个人的偏好。
第二部分：营销计划、目标分解（以个人实际情况为基础，但须务实分配）
总任务为14
台
业务员
日期
任务（台）
备注
石玲
2008年卜半
年
2
视个人情况而
定，数据仅供
多勺0
曾伟光
2
彭艳艳
2
曾慧
2
张利红
2
谢仕秋
2
王丽花
2
二、营销指导方针
1、在市场投入方面一切以发展为中心，在发展中进行利润调控。
2、在客户支持方面集中资源重点突击。建立地区样板市场，对重点市场、重点客户给予全方位的扶持拓展与开发，以点扩面，真正做到成就客户！
3、在服务方面满足一切以差异化需求服务为中心，从中打造核心竞争优势。结合长沙营销中心的服务根底，服务深入透切到位，样板扶持、重点开发市场人员全程跟踪，确保最终效果质量；切实有效的落实公司的口碑营销！
4、小区建设方面一切以用户为中心，力争做出一个样板区
5、绩效培训方面完善员工激励机制，提高员工积极性、主动性；
通过以上几点，相信业务人员能够获得比较好的业绩。
三、产品价格组