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羊与羊不同
兰 地 我很喜欢吃火锅,所以乐此不疲地尝试各式各样的火锅。我的工作是投资顾问,所以吃的同时,总忘不了拿众多的火锅店比较。比如著名的小肥羊以及众多的“XX羊”。“XX羊”们齐头并进向小肥羊学习,都声称其特色是不蘸小料的吃得产品定位模糊,没有明确的目标客户,没有特色鲜明的产品导向,铁定会导致销售困难。

(二)冲突的产品设计:烤肉系列
小X羊推出的烤肉系列,与其主打产品也形成了冲突。很简单,你请人家吃饭,点菜的时候点了一条清蒸桂鱼,通常不会再点一条红烧的鱼。火锅涮的是羊肉,烤肉烤的也是羊肉,而他们都具有共同的特性,就是既当菜又当饭,吃的是一个实在,人家去你的火锅店,自然是想吃涮肉,很少人会在吃了两盘肥羊之后,再点一根羊腿或者半份羊排。
也许你会说,产品多样化是一种趋势,肯德鸡、麦当劳不也在不断推出各种炸鸡产品吗?可是,洋快餐跟中餐的差异显而易见,关键是两者截然不同的吃法。洋快餐像吃小吃,各样吃点才算是吃,或是打上一个包,爱选啥选啥,方便带走。火锅呢?守着一锅汤,慢慢地品味道,羊肉是主食,其他不同类型的菜是附加,吃了涮的再来烤的,并不符合消费习惯。
个人以为,即便是店里为了满足少数客人的需求开发了此类品种,亦不必着力推荐。

(三)貌似美好的绝对位置
从绝对位置上看,小X羊的店面应该是处在一个非常好的位置。首先处于商住区中,既有写字楼,又有居民区,非常利于火锅这种大众口味的消费。其次小X羊坐落处虽然不在大厦一楼临街的位置,但却在本大厦通往电玩中心和电影院的必经之路上,从这一点来考虑,如果经营的产品对路,可能会是比临街更好的地方。
然而这个通往“热闹”的选址,通往的什么样的“热闹”呢?
无须做太多的分析,看着窗外来来往往的人群,不难发现,经过这里前往电玩大厅和电影院的多是在15到25岁之间的年轻人,这个年龄层的消费水平我们应该是心知肚明的。看着旁边刚刚落座的一对年轻人又要了红白锅底,我心想,或许另外一家火爆上海的四川火锅连锁店“傣妹”会更加适合此地,它的人均消费大约在25元左右。而今天坐落在这里的小X羊,人均消费显然大大高出这个消费群落的消费水平。
从这个角度来看,小X羊的绝对位置选择只能得60分。

(四)生不逢地的竞争位置
在一个商业蓬勃发展的社会里,会有很多本应成功的商家自叹生不逢时,只因处于激烈的竞争环境中。
选择一个好的竞争位置可以起到有效规避风险的作用。比如说小肥羊在加盟条款中就有规定,3公里以内不可以有其他自己的加盟店,这样做,固然是为了避免自己人之间的恶性竞争,同样也可以应用到选址时对其他竞争对手的分析上。
如此就不难发现小X羊面临的问题。首当其冲的是在三百米开外,有一家与小X羊经营方式几乎一模一样的XX肥羊,除了形象、经营形式以外,不客气地讲,在产品设计上似乎还略强于小X羊,而规模也略微大一些,即使两家羊店的水平相当,我们也不得不考虑到可能已有一半热衷于不蘸小料概念的客户被分流了。





而从产品的分类来看,小X羊同样面临着同类产品的竞争。楼下的欧式烧烤,早就打出了午市39元、晚市49元自助且酒水无限量畅饮的牌子,这就对产品性质与其相近的小X羊二线