巴克·罗杰斯-详解.docx

巴克·罗杰斯-详解
 
   
 
 
 
 
 
 
 
     
 
 
 
 
 
(重定向自Buck Rodgers)
巴克·罗杰斯(Buck Rodgers)
巴克·罗杰斯(B   
 
   
巴克·罗杰斯-详解
 
   
 
 
 
 
 
 
 
     
 
 
 
 
 
(重定向自Buck Rodgers)
巴克·罗杰斯(Buck Rodgers)
巴克·罗杰斯(Buck Rodgers):美国 IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员
巴克·罗杰斯是美国 IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员，美国著名的企业家和市场战略家。巴克·罗杰斯先生在IBM呆7年后，便担任执行副总裁的行政助理，这一工作使他有了大量显示才能的机会，也使他更具有洞察力，后来巴克•罗杰斯成了IBM的副总裁。
　　F. G. (Buck) Rodgers led the Data Processing Division from October 1967 to October 1970, when he became IBM director and later vice president of marketing. Rodgers had joined IBM in 1950 and retired in July 1984.
目录
1 巴克·罗杰斯的销售艺术
2 巴克·罗杰斯如何与把关人交谈
3 巴克·罗杰斯主要著作
巴克·罗杰斯的销售艺术
　　让别人了解自己的能力
　　当业务经理人向团体以及个人表达自己的思想及感受时，语言、声调、肢体语言要取得协调，避免产生矛盾和混乱。
　　营业活动之一是“倾听”，但是有太多的推销员是最差劲的听众。所以业务经理讲话时要尽可能简明扼要，如此才能产生强有力的激励作用。
　　具备倾听的能力
　　经理人本身也必须具备倾听对方的能力。在听取一天的营业活动报告时，最需要具备倾听的能力。为了了解部下陈述的内容，为了理解推销员的立场，必须专心倾听。
　　高明的谈话技巧
　　谈话不是单方面的说教或讲课，谈话技巧高明的经理，时而点头、时而发问，藉由赞同和批评来展开谈话内容。如此让对方认为你是值得谈话的对象，对方也就能够在很愉快的心情下顺利达成沟通。
　　具备文书能力
　　好文章不仅要注意用词遣字，同时取决于如何有系统的将某一概念呈现出来，不同于一般简单的留言。必需留意发函以及留言的时机。销售结束后次日将感谢函送达对方。对于来参观展示的潜在客户则应于结束后二、三天之内寄出。藉此增进客户下一次的购买力。
　　保持威严
　　威严并不等于嚣张。在公司内影响力强的经理人自然产生威严，如果不具备与地位相符的能力、诚实、亲切，就无法显出威严。
　　不要建立首领、党羽关系
　　指导年轻推销员的用意固然很好，唯独一开始就不该有建立派阀的观念。
　　罗杰斯以下面这两个理由来否定首领、党羽关系的存在。
　　1. 过度将属下成功的责任加诸在上司的肩上。
　　2. 造成虚假的安全感。
　　即使没有严重影响到首领、党羽的关系，一名经理人也不该在工作场合上表现出友人关系。最理想的关系应该是