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汽车销售实训报告
题目 本田汽车销售实训报告
，喝点 水，有
什么需要的我能够慢慢帮您介绍。这时，两位顾客说，谢谢，不用了，咱 们先只是
随意看看。然后这两位顾客便在店里随意看了起来，这位销售顾问紧随 着顾客后面
不远处。
这时，这为女士说，“这款口色的飞度外形专门好看啊”，两位顾客便停留 在
了一款白色的本田飞度隔壁。
销售顾问赶紧迎了上去说道您真有 H 光，咱们的飞度通过全新设计的外 部造型
给人线人一新的感觉，而且在运动感的营造上能够说是在优雅的美学和劲 爆的运动
感融合方面上具有了超级高的造诣，不仅它的外形专门好看，而且它的 内饰与动力
性能方面也很卓越。”销售顾问紧接着乂问到“看您这么有 U 光，请 问您要买车的
话最先看重的是哪一方面呢？是车的外形吗？ ”
“哦，也不是的，咱们肯定仍是很注重动力性能和操作性能和其他方面的” 这
位女顾客说道。”
“那我能够帮您介绍咱们这款车的动力性能和操作性” , 销售顾问赶紧解释 道。
“哦，暂时不用，咱们先只是看看算了，此刻并非急着要买，”这时，这位 男士说。
“好的，那您先看看， 有什么需要的虽然能够问我， 我会帮您解答”销 售顾问微笑着说。
这两位顾客在店里随意看了一会，就离开了这家 4S 店。
三 . 观摩进程的分析和感想
看着这两位顾客的离开，我在心里想，这位销售顾问在顾客的接待和礼仪方
面
都处置的不错，也并无口若悬河的向顾客急于介绍自己的产品，急于介绍产品
有哪
些什么长处，有哪些什么高级的配置，价钱如何的合理等等，也并无引发顾
客的反
感，而且始终微笑着站在离顾客不远的地方，
当顾客有什么疑问的时候，
销售顾问就
会及时的迎上来解答。
为何顾客都看了短短的时刻就离去，可能一方面是这些顾客并非是带着很强
烈
的买车欲望来看车，而且一般的真正买车顾客都会提前对自己所感兴趣的车型
进行
比较深切的了解，深切比较这些车型的配置和竞争车型之间的不同样，并非
需要销
售顾问的口若悬河的没完没了的介绍。而且会有很多的顾客只是进店里来
随意的带
着好奇心来看看车， 凑凑热闹算了， 并非是想了解太多。 另一方面可能 就是销售顾问
没有认真的分析辨别是不是真正的买车顾客，这些买车顾客的真正 需求是什么，究
竟是价钱， 动力性能占主要方面， 仍是顾客心里有其他的更喜欢 更感兴趣的车型， 或
是从一开始，销售顾问就没有深切的成立起与这些顾客之间 的信赖，致使这些客户
对销售顾问所说的话不在意，不相信。或是销售急于介绍 外形而没有第一了解客户
的需求造成了客户的不满意，这些可能性都存在，也都
是销售中超级需要注意的问题。
四 . 完整的汽车销售流程：
客户开发一一店内接待一一需求分析一一商品说明一一试乘试驾一一签约成交 — —热情交车一一售后跟踪与服务
客户开发：
客户开发工作是销售工作的第一步，业务人员要调查初步了解市场和客户情
形，对有实力和成心向的客户进行重点沟通，最终完成 U 标客户和潜在客户的开 发
计划，和在客户开发中需要注意的问题。良好的客户开发是产生销售力的关键。 尤
其是对于新业务员来讲，掌握一些大体的客户开发途径和方式是开展销 售业务的前
提。
(2) 店内接待：
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面 带
微笑主动上前问好。若是还有其他客户随行时，应用 H 光与随行客户交流。 U 光交
流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户别离握手，以 后再询
问客户需要提供什么帮忙，语气尽可能热情诚恳。
在顾客进店休息期间，要提供饮料茶水等服务。
需求分析：
有技能性的向客户咨询问题， 在客户看车进程中， 技能性的向顾客提一些问 题，
比如，之前有无接触过这款车？是不是第一次买车？通过这